第十二招；针对“求新求异探险”的客户一、客户性格：以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主，喜欢旅游，有探险精神。追求新奇怪异，品味独特。二、案例介绍：灿烂的阳光下，俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前，大模大样地驶入纽…
第十一招；针对“注重情感参与”的客户一、客户性格：注重情感参与的客户性格上一般比较随和，比较感性。他们认为过于商业化的经营运作的低俗的，无论是在广告还是在产品设计和服务上都有应该体现人文关怀。企业所提供的东西如果只是简简单单的商品对他们是没…
第十招；针对“豪放不羁”的客户一、客户性格：这类客户区别于叛逆的客户喜欢标榜自己的个性，他们只需要少量的象征性事物来装扮自己，不强调“形于外”而更强调“藏于内”的精神内涵。他们行事风格豪放，不被传统的社会规则所束缚。他们经济独立，因而他们对…
第九招；针对“自主性强”的客户1、客户性格：自主性强的客户购物时不喜欢他人的介入，不容易受流行文化和广告宣传的影响，喜欢自主地分析产品的好坏。在购物场所中，自主性强的客户也不喜欢售货员带领和在旁边为他解释，而喜欢自己去寻找和了解。他们不喜欢太…
第八招；针对“爱贪小便宜”的客户1、客户性格：爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，…
第七招；针对“看重交流和社会地位”的客户1、客户性格这类客户在进行消费选择和购物选择时，注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时，他们才感到愉快，并且以后还会进行…
第三十招：基于使用的定位在牙膏市场上，阿尔特可以增白、克洛斯口味清新、佳洁士防止龋齿、家护口感好、泰波尔可清除吸烟形成的牙垢。在口香糖市场上，奎斯泰尔不粘大多数治过的牙。特里等虽甜但不含糖、丹特使牙齿变白并使人感到呼吸清新。新奎克4×4汽车润滑…
第六招：针对“喜欢参与”的客户1、客户性格：不喜欢做旁观者，对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动，并乐意参与其中。喜欢表达意见，根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者（外部监督）和最好的信息反馈者，可能是企业最…
第五招：针对“需要信任感”的客户1、客户性格：这是一个缺乏信任的时代。据载维刘易斯咨询公司调查显示：现代消费者身上的三大稀缺资源是时间、注意力、信任度。现在代社会中，消费者在个人关系处理中已没有了昔日的人与人之间的信任，显而易见，他们更不可能…
第四招：针对“崇尚政治权威”的客户1、客户性格：有的人群对明星不感冒，致使现在以明星作为主要代言人的广告对这个人群的影响力很小。这类客户通常由理性主导行为，遇事冷静，对各种渠道的商业信息有敏锐的判断力，对企业各种促销行为也有较强的洞察力。但是…
第三招、针对“好攀比”的客户性格定位1、客户性格：这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员…
第二招、针对“敝帚自珍”的客户性格定位1、客户性格：一样物品使用的时间久了，会有一种用熟了手的感觉，总感觉比新买的还更上手，更好使，当物品已经用坏了，却舍不得扔，主人对这件看上去不起眼的物品已经有了感情。“敝帚自珍”的客户正是出于这种人性中的…
第一招、针对喜欢挑战的客户性格定位1、客户性格：喜欢挑战的客户不安现状，不满足于平稳的生活，喜欢从事具有挑战性的工作，这类群体性格活泼，热情，不安分，敢于冒险，有责任感。她们的活动范围不局限于本职工作，喜欢迎接外界的挑战，也经常对自己提出积极…
第二十三招、基于一个城市的定位洛杉矶吉尔和洛杉矶特里头发定型水是使用这种方式定位产品的好例子。第二十四招、基于产品尺寸大小的定位1、多利广告公司用“想一下小的好处”这个口号把大众汽车公司制造的甲壳虫汽车定位为一种小型汽车，这在广告史上是最有名…
第十八招、基于国际化的定位在一个日益多元化的世界上，把你的产品定义为国际产品是一个好主意。贝纳通商店和维萨卡是成功地利用国际化定位产品和服务的好例子。第十九招、基于产品原产大陆的定位1、阿尔勃特托是一种欧洲护发产品。2、云南普洱茶3、六安瓜片4…
