第十八招；针对“需要被重视”的客户一、客户性格；马斯洛需求层次理论中认为，人在满足了生存等基本需求之后，还有被尊重和自我实现的更高层次的需求。在社会中，每一个人都希望自己能够获得他人的尊重。同样的，客户也希望获得商家的尊重。在这里我们谈到需…
第十七招；针对“讨喜”的客户；一、客户性格；讨喜的客户，即喜欢讨个喜庆的说法，讨个吉利。中国人普遍有讨喜心理，一句喜庆的吉利的话就是一个美好的祝愿。二、案例介绍；在深圳闹市中心区的某大厦内，有家由江苏镇江、香港、深圳三方合资兴办的香江酒楼。…
第十六招；针对“有逆反心理”的客户一、客户性格：有逆反心理的人群主要是青少年和富有的闲人，他们出于种种教育和社会生活的原因，具有愤世或厌世情绪，毅然反常规行事。逆反心理也可以分为非理性极端逆反的和半理性适度逆反的，非理性极端逆反的人主要是出…
第三十四招：基于惊喜期望的定位1989年，当日产的玛西玛推出时，Chiat/Day/Mojo广告公司选用的语言是“四门跑车”，一下子震惊了消费者。销售攀升到106000辆，比前一年增长了43%，甚至当年的价格也增长了一些。第三十五招：基于无暴力的定位1990年，露华浓高举…
第十五招；针对“爱凑热闹”的客户一、客户性格：爱凑热闹是人性显著特征之一，于秋雨先生更是强调国人爱凑热闹实在是传统习惯之一。爱凑热闹的客户看哪里生意旺就往哪里挤，不做生意也要看个热闹。通常而言，爱凑热闹的客户追随流行文化，属于从众购买类型。…
第十四招；针对“青春浪漫”的客户一、客户性格：青春浪漫型的客户工作上没有太大的压力，生活轻松，人生态度积极向上，向往自由。他们在生活中，追求一种青春浪漫的情调，渴望一种单纯的情怀。针对这类客户的广告应该以情感诉求为重点，渲染青春浪漫的生活追…
第十三招；针对“图个彩头”的客户一、客户性格：中国有几千万“彩民”，由此可以见得为了图个彩头而决定购买的客户群体有多大。图个彩头的客户是指在有奖销售和普通销售中，乐意选择有奖销售的客户。人普遍有侥幸心理，虽然有奖销售已经是促销的老把式了，人…
第十二招；针对“求新求异探险”的客户一、客户性格：以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主，喜欢旅游，有探险精神。追求新奇怪异，品味独特。二、案例介绍：灿烂的阳光下，俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前，大模大样地驶入纽…
第十一招；针对“注重情感参与”的客户一、客户性格：注重情感参与的客户性格上一般比较随和，比较感性。他们认为过于商业化的经营运作的低俗的，无论是在广告还是在产品设计和服务上都有应该体现人文关怀。企业所提供的东西如果只是简简单单的商品对他们是没…
第十招；针对“豪放不羁”的客户一、客户性格：这类客户区别于叛逆的客户喜欢标榜自己的个性，他们只需要少量的象征性事物来装扮自己，不强调“形于外”而更强调“藏于内”的精神内涵。他们行事风格豪放，不被传统的社会规则所束缚。他们经济独立，因而他们对…
第九招；针对“自主性强”的客户1、客户性格：自主性强的客户购物时不喜欢他人的介入，不容易受流行文化和广告宣传的影响，喜欢自主地分析产品的好坏。在购物场所中，自主性强的客户也不喜欢售货员带领和在旁边为他解释，而喜欢自己去寻找和了解。他们不喜欢太…
第八招；针对“爱贪小便宜”的客户1、客户性格：爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，…
第七招；针对“看重交流和社会地位”的客户1、客户性格这类客户在进行消费选择和购物选择时，注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时，他们才感到愉快，并且以后还会进行…
第三十招：基于使用的定位在牙膏市场上，阿尔特可以增白、克洛斯口味清新、佳洁士防止龋齿、家护口感好、泰波尔可清除吸烟形成的牙垢。在口香糖市场上，奎斯泰尔不粘大多数治过的牙。特里等虽甜但不含糖、丹特使牙齿变白并使人感到呼吸清新。新奎克4×4汽车润滑…
第六招：针对“喜欢参与”的客户1、客户性格：不喜欢做旁观者，对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动，并乐意参与其中。喜欢表达意见，根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者（外部监督）和最好的信息反馈者，可能是企业最…
