潘文富在大多数行业，企业是靠下游客户吃饭的。在客户群体里，从质量的角度而言，又会分为三六九等，在客户管理措施、资源分配、至少是关注度上，自然得要区别对待。尤其是对其中的大客户，要有套单独的管理体系才是。一般来说，大客户的管理体系主要由以下环…
私企内务管理研究/潘文富在例行手续的基础上，可考虑增加一定的仪式内容，具备一定的形式感，以此来突出企业对员工的期许和欢迎态度。当然，组织入职仪式有几个基本前提：1，参与人员的数量，若是公司人员少于十个以下，就别整了，没有起码的热烈气氛2，为节约…
潘文富/经销商研究者市场经济的特点就是产品多，且同质化越来越严重，不但产品同质化，连品牌和市场活动也都开始同质化了。要想在这同质化的环境中，找出些差异化出来，那就得在人际关系上做文章了。生意就是人和人打交道，这其中必然存在一个人际关系，从陌生…
潘文富/经销商研究者经销商在说生意不好做，厂家也在说生意不好做。客观的来说，在民用消费品领域，大多数行业的总体结构还是稳定的，总体量并没有巨量的萎缩，甚至还有所上升。所谓的生意难做，主要是进入者的数量上升，导致互相之间的竞争加剧，同时，由于自…
潘文富/经销商研究者国人素来好为人师，尤其是认为自己人生阅历丰富的，资格级别高于常人的，更是喜欢指点指点别人。老板也是这样，面对下属时，更要多说几句了，无论是作为老板也好，还是作为更为年长的过来人也好，总得要教育教育员工的。再说了，老板对员工…
潘文富/经销商研究者对于基础业务人员来说，跑业务，即是体力活，也是个技术活。业务人员自己的业务能力，往往也就决定了对客户对市场的工作效能，决定了业绩产出，乃至决定了自己的收入，理论上来说，持续提升自己的业务能力，也就是在持续提升自己的收入。道…
潘文富/经销商研究者在业务人员的工作范畴中，是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。主要内容有：1，将公司的目标规划，新产品，新活动，信息收集等信息传递给客户，有时候还要承担一些客情性质的沟通2，将客户的信息反馈和投诉，转述给公司简单点来说，就是…
潘文富/经销商研究者这古话说：从南京到北京，买的没有卖的精。但是，这顾客有时候也不靠谱，照样满嘴跑火车，照样说瞎话，作为导购，也得要有一定的识别与应对能力。首先，对于说的瞎话进行类别划分，这瞎话有两种：1，提前编好的，甚至还反复背诵修改过，这…
潘文富/经销商研究者对于店家来说，每个进店的人，都是希望，希望今天顺利成交，希望买高端，希望做团购工程大单，希望顾客再回头，希望顾客再带顾客来~~~~。不过，这希望有时候变成失望，顾客进店不一定买，甚至都不一定是正常人~~~~。这里来汇总一下，进店顾…
潘文富/经销商研究者几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升，往往也是基于针对这些原因的研究和解…
潘文富/经销商研究者把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心…
潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为…
潘文富/经销商研究者满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了~~~~。这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就…
潘文富/经销商研究者越是有钱人，越重视个人隐私。在顾客隐私保护这个问题上，若是处理不当，照样会导致顾客产生不安全感，直接影响生意达成。不过，有些导购却没把这个当回事，常干的傻事有：1,直接追问顾客所在的住宅小区名称，乃至详细地址2,直接索要顾客的…
为什么要考核员工？1，考核的方向，即是员工工作中需要努力的方向。2，人没有那么自觉，需要通过考核指标来约束或是督促员工。3，建立一定的公平机制，大家基于一个共同的考核标准，来核算每个人的工作价值和收益。4，明确考核的正面导向作用，不然的话，员工…