卫臣民 http://www.chinavalue.net/297744/Default.aspx [收藏]
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渠道的功能在于促使产品能在市场上进行流动,增加消费者与产品的接触机会,从而实现产品在市场上的销售,一个好的和完善的渠道,不仅可以减少厂家与消费者的交易次数降低企业的交易成本,同时也可以促使销量上的提升和产品的推广速度,区域经理对渠道的规划也往往多以此为目的,那么作为一个区域经理应该如何对区域的渠道进行规划,来实现上述目的呢?一、了解渠道的构成形式一个企业营销渠道的构成往往有以下…
徐晨健 等也收藏了此文
案例6-2案例6-1中的贾小明根据实际情况选择了一层渠道和选择性分销的渠道策略。由于产品处于新产品上市的阶段,在目前情况下,药店是最主要的终端,而连锁超市是次重要的终端,对于副食终端目前不宜进入(产品没名气,强行进入的结果是退货和产品过期,在条件合适的时候再进入)。鉴于医药系统的重要性和医药公司的独特地位,贾小明认为医药公司必须作为自己的对医药系统的经销商;而连锁超市则考虑到选择一家…
刘雅 等也收藏了此文
三、如何开发经销商(一)常用的中间商开发方法1、广告招商法。指直接在各种媒介上发布招商广告,这种做法影响面广,信息反馈快,目标明确。但由于目前市场良莠不齐,这种招商方法被大量采用,其边际效用呈现出递减的态势,并且费用也比较高。2、展览招商法。指通过参加与产品主题相关的各种展览会,通过与参会客商洽谈的方式找到合适的中间商。这种方法很难对区域市场进行精耕细做,一般适用于实力有限或者想…
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对于区域经理来讲在完成区域市场的布局以及市场产品的规划和渠道的整合后,区域经理所要面对的一个重要问题就是销售提升的问题,这因为企业对于区域市场销量的关注是一个时常挂在嘴边的话题,企业对于一个区域市场情况的好坏的判断,销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标,可以讲在以销售为龙头的企业发展目标和市场追逐中,对于企业来说市场销量决定着区域经理的地位,因此对于区域市场销量的提升也…
五、如何激励经销商从控制经销、保证市场的长线发展和市场精耕细作的要求出发,应该将对经销商的激励措施作为对经销商的管理和控制重要手段。(一)经销商激励的原则1、将仅针对结果激励的方式分解为针对结果和过程的多种奖项。如果只对结果进行激励,很容易诱发经销商为了拿到一个好的结果(通过是高的返利点)而低价抛货,甚至引起窜货大战。而将激励的奖项分解为针对结果和过程的多重奖励之后,将能有效控制…
刘雅 等也收藏了此文
六、如何调整经销商(一)什么情况下需要调整经销商经销商队伍的调整,厂家和商家都会为此付出转移成本,一个处理不当就会闹到不欢而散的地步,最终影响区域市场的持续发展。因此,在更换经销商或企业渠道进行转型时,一定要深思熟虑,对渠道、环境进行综合的评估考核,充分权衡。无论面临哪种情况,首先想到的不是更换经销商,而是分析能否通过合适的方式改善,如:如果经营理念和价值观不同,应该首先考虑能…
刘雅 等也收藏了此文
从管理着手打造狼性销售部团队(销售部规章制度)一、目的为规范业务部全体员工行为,加强本部门员工队伍的建设,提高员工的基本素质。二、适用范围销售部所有工作人员三、职责3.1销售部所有员工有义务严守本规章制度,为公司利益而做出贡献。3.2部门负责人要对员工进行规章制度教育,并全面贯彻下去。四、管理规章制度4.1考勤制度4.1.1工作时间①上班时间为8:0017:00,每周六天工作制(考察期员工七天内无休息…
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2008年销售部总结一.2008年度销售部总结大会1.会议时间:2008年12月30日,星期二,上午8时30分11时30分,下午13:0016:00。会议地点:一楼会议室参会人员:营销中心全体人员。会议内容:2008年营销中心年度总结,各岗位人员年度工作总结。会后活动:17:3019:30羽毛球,20:0023:00会餐。会议主持及记录员:销售部助理2.会议安排(1).营销副总致大会开始,并发表讲话:公布2008年全年度销售业绩及完成情况,月…
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卫臣民的个人简介
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单位:安徽郁金香新能源科技有限公司
职务:副总经理
简介:长期从事企业管理工作,对企业运营情有独钟;长于策划,尤其擅长项目营销。2000年转入太阳能行业,便决定从此专注太阳能这一阳光产业,致力于应用产品及项目的营销。
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