许广崇接受《21世纪药店》报的邀请，对差异化营销等相关话题文章进行点评。
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差异化营销，从“售前、售中、售后”突破
当前，传统药房的品类同质化导致药房竞争趋向白热化，品类差异化营销已成为药房新的增长点，如何将增长点演绎成药房的亮点。笔者所在的国泰大药房独辟蹊径，在家庭康复护理产品“售前、售中、售后”服务三方面做了积极有益的尝试。
售前：亲身体验，积累感性认识
国泰大药房地处镇江闹市区，是一家面积为600平方米的医保平价药房，人流量较大，在当地有一定的知名度。药房积极做好售前服务的准备工作。首先专门设立了“家庭健康护理”专区，标识醒目并在药房入口处两侧橱窗布置POP，挑选有一定动手和沟通能力的营业员担任康复护理产品销售专员。专区陈列质量可靠并有一定知名度的国内一线品牌，包括制氧机、血压计、血糖仪、轮椅车、助行器、手（拐）杖、雾化器、防褥疮床垫、颈（腰）椎治疗仪、足疗等系列康复产品。在店堂内开展“消费者体验”活动，让目标顾客亲身接触体验，使他们初步了解使用产品后带来的种种益处。其次，针对康复仪器专业性较强的特点，药房通过邀请厂家技术人员来店指导、安排销售专员到厂生产线学习两种形式，让销售专员在短时间里学习和了解产品的生产工艺流程、工作原理及维修知识。再次，采取主动出击的策略，设计“健康联系卡”，组织人员到知名康复医院及一些专科医院病房、老年人聚集相对集中的市民广场及小区等进行针对性地点对点发放。
售中：合理推荐，强调未病先防
康复护理产品是非一次性商品，单品价格高，顾客的价格敏感性相对较低。销售专员在现场销售过程中，针对使用者的自身特点和使用习惯，结合产品的设计特色，耐心帮助顾客挑选合适的商品。有的顾客固执地认为只有患病时才需要使用这类，预防意识淡薄，销售专员便耐心帮助顾客转变观念；又有如少数顾客对电子血压计读数偏高产生疑惑，这时专员就用专业知识为其解惑。去年底，药房针对家用制氧机在本地区的销售还是空白，存在较大的市场空间，便及时捕捉商机积极组织货源投放。销售时，专员依据市场上各种制氧机的优缺点，重点帮助顾客做性价比分析，强化“一次投资、全家享用、预防为先”的保健意识，巩固目标顾客的购买信心，从而促成生意。
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