促销应如何才能牵着上帝的鼻子走
促销作为营销4P中的重要一环，是企业激发消费者购买决策的快速一击，是企业扩大新的消费群体、巩固现有顾客的忠诚度从而打击和压制竞争对手的常用营销策略。众观国内近来在摩托车行业品牌中比较成功的促销活动如大阳的送年货活动、嘉陵的超级嘉陵试骑体验、五羊本田的尖刀降价行动、豪爵对老用户的回馈抽奖和钱江的555免费服务等等，厂家通过开展促销活动往往能够带动市场热销，尤其在销售旺季，消费者在这个过程中最容易被各厂家的促销活动所吸引。
通常开展促销活动都必须进行促销活动“造势”，思路上有小题大做、无事生非、借势造势等等，一般情况下都是希望“造势”给整个活动带来轰动性，借助各种形式发布活动信息来吸引消费者的注意力让尽量多的人了解活动。但在这个过程中，我们必须牢牢抓住消费者的消费心理以消费者为中心，明确哪些群体会选择自己的产品，搞清楚消费者希望听到什么、希望我们以什么样的方式来讲，然后再确定促销活动的形式和内容。不能是自己先设计好了内容，安排好了方式最后拿到市场上去强迫消费者接受。
应对不同的消费心理和竞争环境，我们进行促销活动的设计中在争取当期销量的情况下，还要结合品牌塑造让消费者在对比不同品牌之后得出选购我们是获利最大、性价比最高的决策。所以我们开展促销活动除了要让消费者得到实惠外，更是要让消费者对产品的特点和功能在脑海中留下较深的印象以便与其他品牌进行区别。这就要求对消费者介绍产品时强调能给消费者带来什么样的好处，从而达到或是超过消费者心目中的期望值,以此对消费者产生吸引力刺激消费者去购买，同时还要竞争对手不能模仿或不能很快模仿。在这一点上钱江的“555”服务宣传是各摩托车品牌中最成功的例子，“555”服务推出后一些品牌也模仿推进相应的 “666”服务、“888”服务等等，而且服务承诺比钱江的还要好的多，但都没有办法改变“555”服务在消费者心目中形成的印象，取得成功的就只有钱江，其原因就是因为制造出了行业差异，形成了人为的服务标准，具备了不可替代性。而诸如大幅降价、赠送等价格战术，竞争对手不但可以很快效仿，其促进业绩增长也只能是昙花一现。单纯以降价、赠送等方式来迎合顾客，并不会真正建立顾客忠诚，相反，许多顾客会怀疑厂商的信誉或各种优惠的可信度。
