1         前言

    前些日子，通读了科特勒的《营销新论》，虽然书中丰富的事例以及深入浅出的表达方式让我感觉耳目一新。同时，我也在网络上查阅了相关的资料，其中有支持科特勒的观点，也有质疑的声音，也有对科特勒观点的补充。

我认为，我们必须理性的对待科特勒博士的论点，他的理论只能代表营销学领域基本的规律而并不是放之四海皆准的圣经，我们不可能指望他的理论可以解释和解决现实中发生的所有案例。

在这里我将选取“企业满足顾客的三大过程，即价值搜寻、价值创造以及价值传递”这个角度来谈一谈自己的理解，并且，我认为科特勒在这个方面的阐述对我是很有启发意义的。

2         价值流 企业生命动能

2.1    价值流与全营销架构

科特勒博士在《营销新论》中创造性的提出了“全营销架构”，从下面这张全营销架构图中，我们可以找到塑造市场的三大要素：客户价值、核心能力、合作网络以及这3种空间之间的联结和互动：客户的认知空间、企业的能力空间、协力厂商的资源空间；我们可以看到“以价值为基础”的活动：价值探索、价值创造、价值传递；我们还看到了控制价值流的三种主要功能：需求管理、资源管理和网络管理；另外，我们还可以从这张样图上看到这本书的大部分精要。

科特勒博士指出“在全方位营销的观念之下，我们的起点便是个别客户的需求”，“全方位营销人员的成功之道在于：管理一个优异的价值链，这个价值链能够传递出高水准的产品质量、服务和速度。全方位的营销人员会借助扩张客户占用率、打造客户的终生价值，而达到具有获得性的成第。”

关于全营销架构这一具有丰富内涵的新营销范式的其它层面，我们在此便不赘言了，接下来，我想重要谈谈我对科特勒在书中提出的“企业满足顾客需求的三大过程：价值探索、价值创造和价值传递”观点的看法。

2.2    关于满足客户

谁在推动价值流

科特勒博士认为，“全营销的起点便是个别客户的需求”，然而，为了符合个别客户的需要求，却需要动业企业各种层面上的利害关系人——客户即消费者本身、协力厂商、员工和相关团体。所以，从全营销架构图，我们也可以发现，在价值流的三个环节，事实上都有三个主要的要素：即客户、企业以及协力厂商。