W饮料企业规划了一个消费者促销活动：开盖中奖，奖项丰富，从再来一瓶到大奖笔记本电脑，整个活动规划得比较完善，电视和户外的媒体进行了大量的投放，重点城市的KA进行了大量堆箱陈列和买赠活动，进行了大量的活动告知。实际执行下来，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后针对达成较差的区域检讨效果时，各方面显示的数据来看是个别区域的主管和业务团队执行力不足，团队的焦点不够集中，对于促销活动的执行不够重视。
本人也认为整体的方案非常不错，但是要改善执行力，如果要加入一个内部的业务竞赛活动，把销售人员的焦点集中到这个促销活动的过程上，并形成内部的竞争机制，效果就会改善很多。如：制订陈列竞赛，把各地的陈列效果通过照片的形式进行公告；制订销售和铺货的目标，从过程中来监督活动的执行效果。业务一般都是业绩导向，关注点都在进货、出货这些方面比较多，通过安排营业竞赛把业务关注点集中在活动的执行过程中，而非是纯粹销量的结果。
营业竞赛就是企业内部针对业务团队所搞的竞赛，竞赛的目的总结来看有2种：
一是调整并提升业务团队士气，形成内部良性竞争机制；适用于团队业绩持续达成状况不佳，整体士气低落，需要创造几个标兵和用奖励来带动士气的提升；
二是新品上市或者促销活动的执行时，激励团队提高执行力；适用于成熟的团队，需要通过聚焦来完成产品或活动的推动；
下面本人用3个实际的案例来说明营业竞赛的作用和执行方式；
案例1：
2000年西北区域，西北某品牌方便面原来月销量一直在1000－2000万之间，只要超过2000万就要开庆功会了。原来总经理的策略导向就是节省费用，所有的费用都是在省，包含促销费用，整个营业团队做得很辛苦，士气也比较低落。新任总经理6月到职，7月开始营业竞赛，以营业所为单位，当时有西北共15个营业所，考核的项目是目标达成率和重点品项的达成率，一等奖奖金3000元，二等奖奖金2000元，三等奖奖金1000元；竞赛开始后，总经办每天都针对竞赛的执行情况进行公告，一个月下来，当承诺兑现时，整个营业团队都沸腾了，有商鞅变法时兑现承诺的那种效果。紧接着第二个月，针对竞赛办法进行了修订，把目标达成和权重进行调整，重点品项也进行了调整，让营业团队关注到另外一支要推动的产品上；有一个营业所连续2个月拿到了第一名，士气提升很快，业绩也提升很快。销售人员的积极性都被调动起来，一是积极地协助经销商做好分流工作，要求经销商维持安全库存，另外在重点产品的推动上，营业所内集思广义，想出了很多好的方法并积极地实施。
