二、前些年投资连结保险受挫的深刻启示
投连险自1999年投放市场以来，已经经历了四个发展阶段，这四个发展阶段是：第一阶段时限为1999年10月到2000年上半年，是投连险的初步发展阶段；第二阶段时限为2000年下半年到2001年上半年，是投连险的热销阶段；第三阶段时限为2001年下半年到2002年底，是投连险的低迷停滞阶段；第四阶段时限为2002年底至今，是投连险的缓慢恢复阶段。[3]投连险由市场热度的飚升到遭受营销寒冰，有其特殊的原因，本文从保险公司、营销员、客户和外部环境四个角度分别来阐述投连险由热转冷的具体原因。
（一）从保险公司的角度分析
1.目标客户定位不准确。产生这一问题的原因主要有：一是保险公司缺乏充分的市场调研；二是保险公司对投连险产品的认识不够深刻；三是保险营销员受利益诱惑的不道德选择。这一问题的主要表现就是相当一部分投连险产品销售给那些并不具备风险承担和长期缴费能力的客户，加上公司核保制度没有很好落实，很容易引起顾客退保或是转保要求的产生。
2.保险公司的核保问题。核保制度未得到有效落实，客户资格审查标准、财务核保和契约调查等核保措施未得到认真执行，一方面未能阻止大量不合格客户的进入，另一方面也纵容了保险营销员对客户的不合理选择。
3.销售人员的资格管理和行为管理失控。2001年3月始，营销员投连险销售资格的放松导致销售人员资格管理失去控制，大量不合条件、不具备销售资格的营销员甚至无证人员都参与销售投连险保单。我国代理人队伍规模在不断膨胀，但是素质与质量都没有相应提高。据对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%。[4]这明显与作为高端寿险产品的投连险的发展要求不相符合。保险公司在扩员时只是注重展业技巧培训，只宣传产品的投资回报，而缺乏对新增营销员的道德诚信教育和法制教育，不注意分析产品针对的目标市场。另外，许多营销员还缺乏金融、债券、投资基金等方面的基础知识，对投连险风险认识不足。
4.产品本身设计问题。问题之一是投连险横跨保险和证券两个行业，责任涉及面广泛而且相当复杂，众多的保险和理财功能结合在一起，使得一般的销售人员和客户很难准确了解产品。问题之二表现在投连险产品将首年和次年保费的绝大部分用作营业费用、佣金和保险保障，而只有极少数部分进入投资账户，客户的首年退保金为零，这一方面对营销人员产生了利益诱惑，一方面与投保人的期望有较大差距。
