四、投资连结保险可持续发展的对策探讨
（一）从保险公司角度分析
1.改革和完善营销体制。完善营销体制目的是从根本上改变营销员的短期行为以利于投连险的健康发展。重点在于培养营销员的归属感和责任感。具体而言，一是明确营销员和个人代理人之间的区别，对两种方式进行各自的规范；二是要加强对营销员队伍建设，重点是思想和组织建设，以增强其凝聚力；三是设计合理的薪酬体制和营销员福利制度，增强营销员的归属感、责任感和使命感。
2.开发多样化的投连险产品。目前市场上投连险产品单一，不能满足客户多样化的投保需求。所以保险公司应当进一步深入加强对国内保险、投资消费者的需求分析，细分投连险产品的种类，丰富产品品种，以适应和满足客户需求。在产品设计时也应当改变过去的首年佣金制，可以考虑进行佣金的分期支付。
3.做好售前、售中和售后的风险控制。售前风险主要包括产品定位、客户定位和产品设计三大风险。一是产品定位。应当把产品定位在以保障功能为出发点，把投连险与纯粹的投资工具区分开来，让客户享受长期保障。二是客户定位。应当把客户定位为具有一定经济能力且有投资理财需求的人群。三是产品设计。产品应当能够自动规避市场利率变动所带来的风险。售中风险主要包括培训风险、投保流程风险和核保风险。要克服培训风险，主要是要严格限定投连险营销资格，只有具备一定知识素质的人才能进行投连险销售，要全面培训投连险的产品知识，包括其特点和自身的风险，并加强对营销员的道德诚信培训。克服投保流程风险主要是帮助客户充分认识和了解投连险产品的特性，及时弥补或是纠正营销人员在产品销售时所可能发生的各种疏漏，确实保障客户的权益，从而也把可能产生的纠纷降到最低限度。克服财务核保风险，主要是防止把投连险销售给没有能力续缴续期保费的客户，以防退保、转保等纠纷的发生。保险公司应当要求那些购买大额保单的客户提供其财务资料，包括收入证明、资产证明、企业和经营财务报告等等，以证明收入的合理性及收入的持续性。可以采取措施规定用户的年缴费不能超过其年收入的一定比例。售后的风险主要包括客户服务风险、投诉处理风险和投资运作风险。关于客户服务风险，主要是指客户对投连险产品所产生的怀疑和丧失信心的风险。克服客户服务风险，可以定期向客户寄送账户交易报告书，提供24小时的免费咨询热线并对前台和热线咨询人员进行系统的专业培训，以满足客户的信息需求。克服投诉处理风险要求建立快速灵敏的投诉反应机制，在该机制下对投诉内容及时进行深入全面的调查和取证，在协调沟通的基础上对之进行妥善处理，并承担相应的责任。主要是避免客户利益受损时给公司的信誉和品牌带来的负面影响。克服投资运作风险主要是指要使投资运作合规化，杜绝不法操作，同时要对投资风险认真处理，选择合理的投资组合以降低投资风险。
