三、放马、赛马、选马：整合营销团队
B君对营销团队的管理采用的是“放马、赛马、选马”的策略。
1、B君崇尚建立一支学习型的营销团队，他认为营销型的团队首先要富有激情，敢于负责，善于创造。要有一个宽松的发展平台和团队氛围，使团队的个人和团队共同成长，在共同的成长中获取阳光下的利润。
2、 旧营销团队在管理上对B君来说都是一样的，新组建的团队虽然听话，
但对企业仍有一个较长的磨合期。旧的营销团队虽然业绩不佳，但队员毕竟在本企业有一定的时间，了解产品和企业，业绩不佳可能是方法不对造成的，B君认为凭自己的努力是可以率领这支队伍取胜的。自建队伍并非不好，但这个措施震动较大，会把自己置于背水一战的地步，因为你个人组建的团队一旦失败，B君这个营销总监也就成为终结者了。
3、 是从基层队员做起来的，他认为营销团队应该给每个队员提供为企业服务的权利，如果某个队员因业绩不佳而被辞退，营销总监应负相当的责任，因为你没有帮助你的队员成长。
为了对整个营销团队有一个全面客观的了解，B君对营销团队的管理采用“放马、赛马、选马”的策略。
放马，是一段时间对营销团队成员放开管理，看个人的真实动机如何；
赛马，是在营销团队成员开展竞赛，树几个典型，让大家学习竞争；
选马，是通过放马、赛马后重新挑选合格队员。
营销团队果然暴露出许多问题：
一是一些队员暴露了观念上的问题，如希望公司给予销售特价产品、降价促销，大量投入广告。
二是怕苦，缺乏激情，市场开拓不力，有的队员一个季度也没有开发出一个客户。
三是不少营销人员看到B君上任后并没有“三板斧”，而公司对营销团队的整体政策还比较宽松，因此一些队员便有机可趁，暴露出相当多的劣迹：
1、 在符合公司每日报销标准的前提下，虚开住宿票，多要免费发票，多报车船票。
2、 虚报开支项目或夸大市场推广项目的费用开支，从中牟利。
3、 捏造不存在的开支项目，从公司骗钱，如对售点的一些广告制作，以甲店的实物照片冒充乙店的照片等。
4、 一些有能力的队员外表现骄横拔扈，不听指挥或擅自作主张，违背公司的营销原则。
对这些暴露的问题，B君很快采取了分类处理的做法：
1、 B君用一个季度到各地市场，言传身教，坚持以高端产品对垒低价机，为了激发队员的价值竞争的意志，他甚至将对手的低价产品报告扔到纸篓里。
2、 对缺乏理想激情业绩不佳而无发展前途的，坚决调离营销队伍，安排到企业其他部门。
3、 对弄虚作假多报差旅差票的队员，予以虚假部分不予以报销并加倍罚款，通报批评。
4、 对弄虚作假现系严重的队员，不管他背后靠山是谁，坚决给予开除处理。
5、 对骄横拔扈的，擅自作主张的造成公司损失的队员，给予相应的经济处罚，降职处理。
6、 对骄横拔扈但业绩突出，而没有造成公司损失的队员，则给予表扬和重用。
通过以上这些做法，B君成功“破局”，并在市场上取得较佳业绩。
