例证：根据今年第十八届全国医药经济信息发布会的资料，近5年来中国医院终端销售中，糖尿病口服用药市场销售第一名的是拜唐平（阿卡波糖）。该产品在营 销中不仅提出了“低血糖是糖尿病治疗达标的主要障碍”、“糖尿病治疗的要求是：降低高血糖，同时防止发生低血糖”这样的观念，更以大量数据证明了竞争产品 在这个观念下的劣势。比如，促胰岛素分泌剂如格列本脲，其低血糖发生比例可达到29%，胰岛素治疗一个月的期间内，低血糖发生率为45%，即使两种药物合 用，如二甲双胍与那格列奈，也会使低血糖发生的危险性达到26.6%。
有了这样的数据 作铺垫，拜唐平“通过延缓碳水化合物吸收，有效消峰去谷”的作用机理显示了极大的营销优势。比如，在格列本脲低血糖发生比例为29%的研究中，如果拜唐平 和格列本脲合用，其低血糖发生率则为10%，而单独使用拜唐平，其低血糖发生率是零！在这些让人印象深刻的数据面前，医生们会做出怎样的选择，就不言而喻 了。
【评说】 可见，企业在做学术营销的宣传资料时，一定要有量化的数据来证明产品的疗效，并且要显示出，在数据方面竞争品种是处于劣势的。
信息传输——递进
医院处方药营销过程中的客户——医生由于工作性质的限制，非常忙碌，面对业务员的拜访，最多能抽出几分钟时间来关注产品介绍。如果企业不对产品宣传过程中信息传递的主次进行区分的话，客户就不会留下什么印象，当然也就难以处方产品了。
所以，这第三项重要任务就是思考这样一个问题：“我将如何让业务员掌握产品的阶梯化信息，并运用到销售中，以逐步改变客户的观念？”
例证：2005年时，中国医院终端药品销售排名第一位的是舒巴坦钠／头孢哌酮钠（销售额达30亿元），其代表的品牌产品是辉瑞的舒普深。此产品是如何登上处方药销售冠军宝座的呢？就在于其宣传过程的环环相扣，一步一个台阶。
舒巴坦钠／头孢哌酮钠的核心信息是：“唯一的第三代头孢菌素与酶抑制剂复方制剂。”辉瑞要求所有的业务员在任何场合的宣传中首先让客户记住的，就是这句话。
然后，针对这句话衍生出了“独特的作用机制源于两种成分的最佳组合。”其机理是舒巴坦的β－内酰胺环被β－内酰胺酶水解的同时，不可逆地与其结合，这样就强效抑制了β－内酰胺酶的活性，使得头孢哌酮的β－内酰胺环逃逸了被水解的威胁，从而可以发挥强大的抗菌活性。
