客户关系——分级
处方药营销的最终目的是让客户处方产品，而处方产品的基础是：与客户建立起来的关系；产品的接受度是否超越竞争对手。
对于企业的销售经理，其职责中最重要的任务，就是制定出一套帮助业务员管理客户的量化标准，并按照此标准对所有客户进行关系走势记录，把握好每个客户的最终贡献度。
例证：一般来说，企业在处方药营销中的客户层次有三类，它们共同组成了“处方药营销路径图”：
第一层客户——建立良好关系，通常依靠“满足客户需求”的方法进行。其路径要通过相识、沟通、交往、接受和处方共五个阶段完成。
第二层客户——强化产品优势，通常依靠“改变客户观念”的方法进行。其路径要通过互信、期望、更新和认同共四个阶段来完成。
第三层客户——铸造忠诚同盟，通常依靠“帮助客户成长”的方法来进行。其路径要通过成长、倍增和创造共三个阶段来完成。
此客户关系的12道“门槛”是衡量处方药营销过程中产品销售额最终可以达到的高度。一般地，企业如果以客户迈进第五个门槛为策划目标的话，其业务员人年 均销售额可以达到50万元；如果以迈进第九个门槛为策划目标的话，其业务员人年均销售额可以达到100万元；如果以迈进第十二个门槛为策划目标的话，其业 务员人年均销售额可以达到200万元，如贺普丁、泰能等品种的销售就有这样的业绩。
【评说】 把客户关系转化为不同级别的销售目标，在某种程度上，是把握住了营销的真谛。若再将不同的阶段进行销售指标量化，是促进销售人员积极性的不错的方法。
OTC营销：2006之五大“势”
2006年OTC领域的诸多现象，不乏值得让我们深思者。那些正在发生着的营销异动，有些已经通过实践检验，总结 出了一套理论和方法；而更多的尚处于探讨、论证阶段。也许，透过这些逐渐变得明显的迹象，我们不能就此给出营销征途中的捷径，但是，却多少能把握一些变动 着的市场规律，对未来有所裨益。
渠道拦截显威力
2006年，一些企业在二、三级市场的成功探索，极大地鼓舞了正处于疲软状态中的医药企业，使大家在黑暗中看到了一线曙光。面对小药企在终端的争夺，品 牌药企认识到唯有釜底抽薪，将小药企拦截在渠道之外，才能收复“失地”。而农村市场的逐步扩大和深入，也恰到好处地提供了契机。因此，一些品牌厂商开始改 变思路，加强与商业企业的合作，通过层级分销渠道的建立，制定详细完备的营销方案，采用各种方式渗透到终端。在实际操作中，则更加强调“过程管理”。
