第九招：挡箭牌。
对客户提出来的一些非分要求，销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允许等等。销售员通过这些借口，可以表明自己为客户申请了利益，但是由于公司或上级的原因，不能满足客户的要求，以此取得客户的谅解。
销售实例9：
客户：“小王呀，上次我提出旺季促销返利增加8％，你们公司同意吗？”
销售员：“李总呀，对您提的要求我怎么敢不听呢？上次从您这里出来后，我马上向公司打报告申请，可是公司说，今年旺季销售形势很好，供货都困难，没有批准我的申请。”
客户：“噢，是这样的，难为你了。”
第十招：画饼充饥。
一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道，但是这些客户凭借自己的优势，有时会提出一些违反公司政策的要求，或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户，销售人员又得罪不起，因此感到很头痛。
其实对于这类客户，我们可以向他介绍公司的发展历程，描绘宏伟蓝图，吸引他与公司共同发展。另外，我们还可以公司其它成功经销商的案例，向他介绍与我们合作的好处，增强他的信心。通过上述工作，希望客户与我们合作，共同发展。
销售实例10：
客户：“小王呀，我们公司在本地区的实力你也知道，是数一数二的。今年的合作也比较愉快，超额完成了你们的销售指标。因此，想要我们明年继续经销你们的产品，必须给我们额外的销售奖励，否则免谈。”
销售员：“李总呀，我们公司的政策您都知道，您的要求已经超出公司的底线了。其实，经销我们的产品是很有市场的，比如，B地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了，公司人数从十几个人发展到一百来人，每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来，短短十年时间，就达到年销售额二十多个亿的规模，好多跟我们公司合作的经销商都发财了。这么好的合作机会，您这次要是错过了，后悔都来不及了。”
客户：“噢，是这样的，我再考虑考虑吧。”
初级销售员往往不会应付客户的拒绝，而当客户提出不合理的要求时，如何巧妙维护公司的利益，协调公司与客户的关系，这是优秀销售员必须掌握的。
要想成为优秀的销售人员，你要学会巧妙地向客户说不！
本文总结了向客户说不的十大招数，希望各位平时存之在心，需要用时能够灵活组合，随机变通，如此方能立于不败之地！
本文原发表于《销售与市场》职场版 2006年12期
郭楚凡：资深管理顾问和咨询专家，毕业于清华大学，拥有十五年的顾问咨询、企业培训、营销管理、市场营销经验。
现任柏明顿管理咨询公司资深管理顾问和项目经理，历任夸克企业顾问公司项目经理和高级管理顾问、华为公司、中兴通讯市场总监、中国联通市场营销部总监等职务。专注于市场营销、人力资源、企业管理领域的问题咨询和企业培训。
现为《销售与市场》、《新营销》、《价值中国网》、《商国志》、《赢周刊》、《管理传播网》、《营销传播网》、《商战名家》等国内权威管理杂志和网站特约撰稿人。
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