――小议钢材营销区域中的五环同心原理
●关晓东
钢铁、水泥等每单位产品以吨重量计、单重附加值偏低的生产原材料型企业，在其运输成本占销售成本比例较高的前提下，如何设计市场营销区域分布模式和层次划分？如何随着利润空间的变化而调整营销区域的分布及半径？从而抓住重点，以点带面，分层次全方位辐射各区域市场，扩大市场份额，提高总体营销利润。
笔者根据多年对钢铁企业营销渠道模式的设计策划和探索总结，认为要保证企业销售利润的恒定或加速增长，就必须尊重以下规律，暂且命名为企业市场营销区域的五环同心原理，其构成模式为五个代表不同市场层次的环围绕同一个圆心依次涟漪状环环相套而成，圆心代表企业实体所处的几何中心，其排列顺序为――1、核心层目标市场环；2、紧密层目标市场环；3、松散层目标市场环；4、边缘层目标市场环；5、辐射层目标市场环。
一、核心层目标市场环。
是企业实现最高利润率的核心一环，此环的空间跨度和运输成本最低，若具备地缘优势，则其市场占有率和利润率呈现最高。例如：新疆八一钢铁集团以就近的乌鲁木齐市和昌吉市为核心层目标市场环，多年来依托地缘优势，以乌鲁木齐、昌吉市场需求为导向，生产销售该地区市场需要的各品种钢材，不仅满足了本地区建设急需，而且获取了相对其它营销区域高得多的市场份额和利润。从1992年到1996年间，从原国有计划体制急速向市场经济与计划体制并存的“双轨制”过渡。使企业在原产销25万吨/年的基础上发展到产销60万吨/年的中型钢铁企业发展水平。
古人说：“敌军远来疲弊，其势不能穿鲁缟”，西北地区的大型钢铁联合企业仅是八一钢铁、酒泉钢铁二家。从地理的角度讲，全国其它钢铁企业在空间跨度上都远离西北地区。由于运输成本的限制，无法使其在西北广大袤的市场空间长驱直入。故对八一钢铁造就的这一核心层目标环的堡垒地位形不成太大冲击，因为对钢铁企业来说，区域跨度本身就形成了一种不可逾越的天然屏障，此为地缘优势。企业应该把这样的营销区域作为根据地和堡垒点来对待，通过一对一服务营销模式，持续加强用户对品牌的凭借依靠度。
二、紧密层目标市场环。
