下面我想讲的就是这里面有三个问题，一个是卖产品还是卖价值，要从卖产品向卖价值转变，就是客户要你一个价值。还有以前在福特时代我们买产品一般是这样，谁做的快就行了，大批量生产。后来日本质量形成了以后，那就是谁做的质量好，谁就生产，现在是谁做的对，客户才要。但是问题是怎么样才能做得对，这是非常难的，怎么样才能做得对，做得对最主要的就是你这个产品供给价值曲线和客户需求价值曲线要对接，我说的是管理学的不是经济学的。法国一个很有名的饭店，这个饭店多少年经营不好，最后来了一个艾克的老板把弄好了，他来了以后这里一般是跑长途司机的客户比较多，就看这个饭店怎样，会客室怎样，床铺质量怎么样，还有是否干净，跑长途司机的特点就是白天赶路，晚上睡觉，你这个建筑美不美感，他不是很在意，但是原来的老板不在意这些。他来了以后把以前的十个指标，包括建筑美感、会客室等等这些降低了，后面的三条安静、舒适度、卫生干净，后面三条特别重要，他就把后面三条搞的比二星级还好，超过二星级饭店，这样一算下来成本费用降低40%，后面拉过去了，增长了15%，算下来他净利润赚25%，可是跑长途的汽车司机愿意到这住，因为他喜欢后面这三个价值，他感觉到我到你这住几乎超过二星级饭店，后来不单是跑长途司机来，好多收入不太高的人到这里也爱到这来住，所以价值曲线非常重要。它的供给价值曲线和客户需求价值曲线要对接，百分之百对接不容易，但是至少有七到八个能够对接，这一条是最重要。
刚才不是说获得定单获得客户的忠诚度，怎么获得呢？我告诉你这就是一个重要的一招。我不能说唯一的方法，这是基本功，每一个企业家都要练这个基本功，而且每一个企业家自己要调查这个东西，客户的需求价值曲线，你比方说眼镜，多少度数的，是树脂的还是其他的，哪个指标是什么样的多少分，什么样的人用第一组，什么样的人用第二组的等等这些要分清楚，为什么沃尔玛的老板在上台第三天马上找客户，他说我一天20%时间是在客户当中，其实王石这个人你看他老在客户那里转，另外营销部门也要学这个东西，画这个曲线，我跟好几个企业说这个，我说你应该搞这个，我说只要你搞我有时间都可以来看具体的。这就是我们说的获得定单的最基本功。
第二个问题在作用机制上必须划清资源性的东西和现实的东西的界限，大力推进有资源式的东西向现实性的东西的战略转变。竞争力这个是企业在经营当中形成的不可能在市场买到。最近万通跟天津的开发区搞了一次合作，这个合作很有意思，万通为什么和它合作呢？凯达为什么把地给万通呢？要它的管理经验。因为这几年它的管理经验不错的，凯达要学这个东西，这就是交易。我看发表了一篇文章，潘石毅搞设计，造房子产品不错，而任力强手上有地，他们两也合作。任力强买了地以后，要搞10亿以上的资产，做更大的买卖，更大的发展竞争。这里很重要的问题，下面还有一个问题就是核心竞争力怎样锁定的问题？
