追根究底，剖析病因
理货工作出现“病症”，进而将引发企业的种种不适，甚至带来致命的伤害，企业对此不能等闲视之，更不能讳疾忌医，要寻根问底，查找出真正病因。
1、理货人员执行力不足，是造成理货管理不善的主要原因
理货人员执行力不足，是造成理货管理不善的主要原因。负责终端销售管理的一般是厂家派出的理货人员，他们的主要职责是与终端进行沟通与协调。在产品销售的全过程提供必要的服务，针对双方合作过程中出现的原则性和方向性问题，代表公司提出解决问题的方案。企业的理货人员对理货政策的执行力不足是造成理货工作管理不善的首要原因。
（1）对理货工作不够重视。在产品铺货的初期，销售人员同时担当着理货员的职责，但厂家下达给销售人员的销售指标是无情的，每月的绩效考核直接与销售人员的薪酬挂钩，但理货工作却并不是很多厂家绩效考核的重点，厂家的销售人员常常为了完成短期的销售任务而忽略了理货工作，他们整天忙忙碌碌为了提高企业产品的铺货率，提高款项的回收率，开发新客户，却忽略了原有客户的店内理货对销售也起着重要的作用，结果是企业的理货工作难以起到效果。
河南某企业，代理了西安一著名洗化用品厂家的产品，他们奉行“跳起来才摸得着”的销售哲学，对销售人员制定了较高销售任务，同时在每月对销售人员的业绩考核时，产品的铺货率、每月的销售额、货款的回款率占据了其中重要的位置。企业的销售人员为了完成销售任务，每天都在奔波着开发新的客户，向老客户追要货款，紧紧张张一个月下来，常常是勉强完成销售任务甚至难以完成，我们问到这家企业的销售人员，他们说：谁还有时间去理货，就这样每天忙忙碌碌还完不成任务呢。企业没有意识到理货在销售中的重要作用，片面的追求销售额的提高，结果是事倍功半。
（2）理货人员营销技巧的缺乏，是理货管理不善的直接原因。
正是由于理货员的存在，厂家对终端内部理货的管理才得以变成现实。在终端内部，及时向货架补货、调整品种陈列结构和卖点的生动化陈列、库存信息的及时传递等工作都依靠理货员来进行。在一定程度上，理货员就是一名现场管理者，他应该对卖点现场所发生的一切负责。如产品的外观是否良好、货龄是否符合要求、库存的消化是否遵循先进先出的原则等等看起来十分简单的环节，但个个都很重要。依据可口可乐的体验，良好的外观和生动化陈列，合理的库存数量，新鲜产品货龄可以带来高达500%的销量增长。而目前我国国内厂家的理货员对此了解欠缺，缺乏灵活的营销技巧，厂家也仅把终端看作是产品的“出海口”，忽视对终端理货员的管理，认为只要把产品交给终端，派一两个理货员，销售工作就结束了。其结果是产品停滞在仓库里，不能到达终端与消费者见面。
