刘岩 北京一诺成诚市场咨询服务有限公司 总经理 根据多年市场营销经验 结合先进的营销原理为企业带来最具实效的营销方案。
第1计 “瞒天过海”
一、原文和出处
【古兵法原文】
【原文今译】
防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
【出处今译】
出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典•薛仁贵征辽事略》）。
【案例】
1、xx手工巧克力以文化体验带动品牌市场
2006年，中国第一家手工巧克力，也是第一家以礼聘定位的巧克力一一北京xx巧克力开始在网络上出现。开业伊始，面临的首要问题就是如何对品牌进行宣传，使巧克力的品牌在短期内得到市场以及消费者的认同。由于北京xx巧克力的基本消费者大都是都市白领以及一些追赶时尚的年轻新贵。但是由于这群人的消费大多处于感性的状态，所以在初期销售状况一直都是只能保本。在这种情况下，巧克力的经营者决定于我们进行合作。
在接受任务以后，我们组成策划组。首先进行市场调研。经过调查市场中竞争产品的状况，策划组得出以下结论：1、巧克力市场被国外的强势品牌所垄断。2、大部分目标消费者对于巧克力是否是手工的不感兴趣，品牌优势不突出。3、经营者的产品在目标群体中没有新意。4、消费者对于礼品的理解还存在很多误区。由此我们得出结论：目前xx巧克力不是走势不旺，也并非产品不符合市场，更不是没有市场潜力，关键是商家没有着力引导消费者去认识一种巧克力礼品的文化革命，若能利用巧克力自身的文化底蕴，一定可以冲击消费者对于xx巧克力的消费理念，这个策划的关键就是使消费者体验到文化的冲击力。
