苦口良药：品牌连锁特许是一个繁杂系统的工程。这绝对不是“授权+发货+收钱”这样简单！当年的三株大不大？但是它大而不强！先做大，再做强的神话时代已经结束。当今的时代是“招商=找伤”的时代，若要成功决不再如当年那般简单。要想在纷繁的竞争中立足，就要万事具备方能火烧赤壁。毫无疑问，王与杨务实的做法是正确的，但是本症结就在于败在细节。没有完整的配套的人才体系、没有规范的市场运作机制、没有危机处理方法等等，这一切一切都已注定了杨武的成功只能是昙花一现。在如今的“后招商时代”里，若不能将细节做到完善，失败将是迟早的事情！何况杨的情况更特殊，因为“丑小鸭”缺乏的不仅仅是一个细节。
症结之四：渠道策略倒行逆施。
目前国内各行各业都已经进入了渠道扁平化的时代。而杨武倒好，封了一批封疆大吏，而且还16个！我们都知道，采取一代是前些年较为盛行的方法。这种方法的最大好处就是操作简易、品牌商也落得清闲。但是，我们也都知道，今天的营销界早已进入了渠道为王的时代。杨武为了鼓励A类加盟商，一下将二次招商及配货权下发，这无异于放虎归山。在这种情况下，一旦A类加盟商施行窜货、欺诈、甚至以渠道之便要挟总部，我想除非你是世界500强，否则你很少有还击的机会。
苦口良药：得渠道者得天下！宝洁公司为了控制渠道，甚至都将经销商转为了物流商的角色！他们直接把控渠道与终端，不留给经销商任何作弊机会。当然，杨的所为我认为也属于无奈之举。毕竟在人员配备与运作机制不完善的情况下，他只能依托A类加盟商帮他处理繁杂的渠道事务。如果杨武的各个配备都已完善，他完全可以压缩所有的A类加盟商为B类，将他们的权利掌控在自己的手中。如此一来，即使有个把B类加盟商闹事，也不至于影响大局。
症结之五：给了萝卜，丢了大棒。
商场不是情场，不该存在什么过度信任！杨武在吃到甜头后，把萝卜放心的交给了这些A类商，却将棒子扔在了一边。难道这些人会对你忠心一生？
苦口良药：笔者在以往的市场拓展中，始终都坚信一个法则——没有永远的朋友，也没有永远的敌人。所以笔者会命该区域的市场经理与各个经销商保持良好的关系，无论他是否在做我公司的品牌。同时，该区域市场经理会经常扫查市场，一旦有任何动向，那么作为市场总监的我会第一时间收到。如果你敢闹事，那么第二天你就将被解除代理商资格，并且同一天就能有人与你交接。如果杨也做到笔者这般，我想文中任何的A类商都是不敢轻举妄动的。
症结之六：没有窜货防卫机制。
文中对于杨武怎样处理窜货没有正面描述。但是从那一串省略号中我们可以猜到大致的结局。没有危机处理方法这一部分，笔者已在前面阐述，在此不再累赘。但是该如何处理窜货呢？
苦口良药：
第一，规范通路结构，加强监督管理。中小企业人力资源有限，但即使再有限，企业内的市场专员也应当对窜货有着高度的捕查能力。当二、三级代理商的价格低于一级代理商的时候，当终端价格出现震荡的时候，企业市场专员都应密切进行关注。只有对通路结构进行科学有效的监管，企业的渠道运做才能保障通畅。
第二，实行产品代码制，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦发现异地产品出现，就应做出反应进行遏制。
第三，保障金制度。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。当然，在实行保障金制度时一定要讲究度，使得既能扼杀窜货，又不至于使经销商极度反感。
最后，笔者要说，市场竞争，不进则退。像李自成那样做皇帝，是不会写进编年史的。在取得一定市场成果后，企业若想常青，除了继续稳固已有底盘外，还应不断拓展新兴市场，大力开发新品，再加上适当的广告放量，才能最终使企业立于不败之地。
简介：马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监，目前为某著名奢侈品集团品牌总监。
专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。
著作：在专业媒体《销售与市场》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇，并在《现代营销》、《宝玉石周刊.营销版》开设有《马超讲坛》专栏。
联系电话：13784033798，电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn
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