对症下药，科学运作
针对企业理货中存在的种种病症，我们只有依据病根，对症下药，才能做到“药到病除”。依据多年的市场经验，结合我们为河南德裕酒业食品有限公司作整体营销策划时的方案，对理货工作提出一点愚见，希望能对企业的终端理货工作有所帮助，使理货工作真正成为企业销售的一面旗帜。
A品牌的企业在产品进入超市之前就培养了一批专职的理货人员，经过与超市进行协调和公关，产品进入超市，企业派驻专门的理货员进行理货，理货员同时又注重与超市的人员做好关系，使得企业的产品一直在超市中居于良好的陈列位置，销量一直很好。通过与这个超市的良好合作，企业订立了合理的制度，增加理货员队伍，以这个超市为据点，不断的扩展到众多的超市，很快的将产品展现在各个消费者的面前。售点广告也以鲜明、独特而著称。
对企业来说，理货的管理主要应集中在以下几个方面：
4、对理货人员的管理
主要指的是理货员的业务职责。
（1）上岗期间，必须按公司要求着装，以维护公司的整体形象；
（2）理货员在工作期间不得频繁使用客户电话；
（3）发现问题应及时向上级反映，不得和客户发生争执；
（4）按公司要求填写业务人员行动计划表和工作日报表；
（5）及时将市场上有关客户及消费者意见和建议返回总部；
（6）与客户保持良好的客情关系，了解客户的爱好及相关情况，报于公司总部备案；
（7）按公司的有关客户拜访计划及时对客户进行拜访；
（8）由于自己管理不善而造成的区域间的窜货现象，理货员自己承担相应责任；
（9）定期参加公司内部安排的培训学习；
（10）和客户所收回款应当天上交，如有特殊情况，应报区域主管审批；
（11）要具有市场开发能力，每月在市场上的工作时间要能保证理货工作的顺利进行。
5、对理货工作内容的管理
（1）建立维护客情关系
与店铺老板加强联系，促进双方的关系，对其推荐我们的产品有着重要的作用，我们的业务员在理货的时候，要与老板及营业人员礼貌地打个招呼，请教一些问题，在条件允许的情况下，和营业员聊聊天，赠送一些小礼品，一旦我们与他们建立了良好的客情关系，并且设法维护这种关系，那么在这家卖场就不需要我们企业费时费力，理货员做的工作，营业员就会替我们做，甚至主动地为顾客推荐我们的产品。在走访超市的时候，曾与理货员谈到这个问题，客情关系的维护很重要。对超市的理货员来说，产品陈列是按照店长的吩咐进行排列的，而店长店面摆放的标准是根据销售情况进行安排的，销售情况良好的，当然也有一个好的陈列位置，销售情况不好的当然位置也不会好。但如果理货员与超市的店长或主任的关系好的话，理货员就可以与之进行协调，很轻松的将自己产品放到一个好的陈列位置。
