除此之外呢？你会对潜在加盟商的素质做出实质性的要求吗？
很多特许企业都是在发展到三、四十家加盟店，召开加盟商会议时才突然发现：加盟商的素质千差万别，意见很难统一；对于总部即将出台的新政策、即将统一的促销行动，加盟商普遍存在着抵制情绪；一些好的想法，在加盟系统中很难执行，而一些加盟商的不良行为，却在系统中像瘟疫一样地快速传染。
往往到这个时候，总部才意识到问题的严重性。
如果只有3、5家加盟店，什么问题都好解决。现在加盟店多了，问题更加复杂了，出问题的店也多了；需求多了，提出新需求的店也多了。现存问题就已经很难解决，如果加盟店继续增加，越来越多的问题和需求将会乱得像团麻。原本以为复制了一个创业赢利模型，怎么就变成了一个不断制造新问题、新麻烦的网络模型？
这时，总部的心态可能只有三个字：累！烦！怕！
病状分析
陷于这种境地， 你怨不得加盟商，必须反思自己。在正式招商前，你必须首先弄清楚“你的潜在加盟商是谁？”这一问题。
这必须从加盟商的素质和能力两方面进行审查。但现实中大多数特许人却只看潜在加盟商能否交得起加盟费，根本就不考察其价值观、投资经历和管理经验，更不要说考察心理素质和抗风险能力。
医疗对策
要解决这类问题，总部必须加强对潜在加盟商的审核。
首先， 招商不能“ 有奶就是娘”。
这意味着，特许企业在招商时，不能只看潜在加盟商是否具有足够的“奶”（资金准备），更重要的是他还需要有足够的“造奶”能力。
衡量一个潜在加盟商是否有实力，可以从加盟申请表中透露的申请人通讯习惯、住址信息、家庭信息、家庭成员、居住状况、职业经历、经营经验、出行习惯以及投资理财偏好等一些信息，进而做出判断。
其次，不是所有有实力的人都适合加盟，加盟不能“来者不拒”。
要让申请人感觉到“不是谁都可以加盟的”，越是这样，越容易找到实力、素质双优的加盟商。要让申请人感觉到：这只是虚的，还要落实！
申请人确定进入加盟程序，总部告知具体程序后，应签订加盟意向确认书，并要求申请人缴纳小额诚意金，这可以过滤一部分观望者；然后对申请人进行必要的测试，如合作敬业、思考学习、决策管理等能力测试，积极性、快乐感、创造性、远见、控制力及创业性等性格或心理素质测试，价值观、规模、质量及准备等投资能力素质测试。通过一系列的条件约束，目的是找到和总部同心、同力、同德的优质加盟商。
总部怕招不到加盟商，怕初期加盟店数量太少，这是要不得的。
一定要记住以下五条忠告：
1.在总部“来者不拒、有奶就是娘”地批准加盟的同时，实力素质双优的潜在加盟商正从你的身边悄悄溜走；
2.好的加盟商，是选出来的，不是招出来的；
3.有资金想投资赚钱的人，永远比有钱想买东西消费的人更加急迫；
4.只要做好直营店，并准备好加盟系统，“桃李不言，下自成蹊”，好的加盟商一定会自己找上门的；
5.最初招到的几家加盟商一定要严格审核，保证其经营成功，这对下一步的发展至关重要。
本文发表在《销售与市场》2008年2月渠道版，若无智高点策划公司专业知道，请勿模仿操作。
