以消费者为中心打造保险业核心竞争力
http://www.sina.com.cn 2008年02月14日 10:25 新浪财经
——管益忻教授《营消：迈向客户经济的商业范式革命》
一书对保险业的启示
中国保监会政策研究室主任 周道许
市场经济发展到今天，正步入客户经济时代。目前中国绝大多数领域出现了产能过剩，几乎所有的行业都是买方市场，消费者已经从上个世纪90年代前后“有就买”、90年代后的“好才买”转变到现在“对才买”，市场发展的主导权正越来越从企业手中向消费者手中转变，消费者成为市场经济的主导者。客户经济的出现，使企业战略管理乃至整个经济格局发生了一些根本性的变化，引发了企业战略管理，商业模式的策划、设计、贯彻与实施等领域的机制性革命。
海尔总裁张瑞敏先生曾讲过：“在福特时代，企业间比的是谁做得快；日本企业质量兴起以后，比的是谁做得好；现在的要求是看谁做得对”深刻道出了现代企业经营的现状，什么是“谁做得对？”就是要符合消费者要求，要满足消费者价值主张，这已成为当今企业胜败的一个关键。谁在这个时代做好应对客户经济的准备，谁就会赢得消费者，赢得市场，获得发展。究竟如何在客户经济时代赢得消费者，管益忻教授在《营消：迈向客户经济的商业范式革命》一书中作了深刻阐释。
“营销”变“营消”：传统理念的突破
管益忻教授在书中第一次提出“营消”的概念，推翻了多少年来企业经营运作中销售决定经营、销售决定消费的信条，提出在客户经济时代，企业与消费者之间的交易成败，不决定于企业，而是消费者。由此引发了商业范式的变革，企业运营相比以往出现了一系列的突破：突破经营思维，从“产品第一”转为“用户第一”，从产品主导转为品牌主导；突破卖家思维，与消费者结成联盟，构建新的价值链，培养共同的价值观，实现企客一体化；突破竞争思维，从“先对手，后客户”转向“先客户，后对手”，侧重创造消费者价值，一个产品有没有价值应由“消费后”决定，而不是在“销售后”确定。
