缩写／推荐：中国经销商八大“痛穴”

　　　　  缩写／推荐：中国经销商八大“痛穴”

　　世界著名的日用消费品企业安利公司的在华企业——安利（中国）有限公司在2002年营销变革中，首次把“经销商”引入其市场运营，成为其新通路策略的一个亮点，这是安利产品中国化营销的重要体现，因为经销商是中国营销渠道环节的一大重要角色，制造商远离经销商似乎在违背一种规律。在此提及安利公司的营销举措，目的是想告诉读者：从此在中国市场上，经销商已经百分之百地走进了制造商的“经营生活”。那么在与制造商共舞过程中，经销商的生存质量与生存状态好吗？不好！并且大都患有“心病”。
　　经销商大致可以分为两类：第一类经销商是具有资金、人员、渠道、配送能力、商誉等多方面优势的地方销售势力，具有良好的市场基础和市场运作能力；第二类经销商是在人员、渠道、配送、商誉、资金等方面优势不够明显，市场基础不够牢靠，甚至刚刚加入经销商行列，市场运作能力也相对较弱的地方销售势力。尽管这两类经销商在特定的时期、场合下可以以不同的姿态、面孔出现在制造商面前，甚至第一类经销商在一定程度上还可以“牵制”制造商，但二者却有着极为类似的生存状态，有着类似的难言“苦水”：如何获得制造商共同发展的诚意、理解和支持，乃至实现“共赢”，因为制造商那里有太多的“机关”和“玄机”。这就是经销商在市场上打拼时背负的“包袱”，也就是其“痛穴”之所在。归纳起来，主要体现在以下八个方面。

　　“痛穴”之一：制造商的政策不稳定

　　“痛穴”之二：经营风险的单向承担

　　“痛穴”之三：制造商有销售少服务

　　“痛穴”之四：做产品铺市“马前卒”

　　“痛穴”之五：难于承受的特别促销活动

　　“痛穴”之六：不同区域市场的价格歧视

　　“痛穴”之七：没有节制的产品“配销”

　　“痛穴”之八：制造商违法、违规操作

原载《销售与市场》杂志，作者：贾昌荣；全文见：http://www.earm.cn/html/shichang_yingxiao/2006/1017/2189.html

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