太阳能展会的“珍珑棋局”如何求活？

太阳能展会的“珍珑棋局”如何求活？

策划：陈讲运 程钰雄

时值春季展会高峰期，各行各业的展会铺天盖地，叫人眼花缭乱。太阳能行业也不例外，仅在2月24日一天，山东就出现了三大展会同一天开展的“大撞车”现象，而且人气都还不错。展会营销为什么受到如此热捧？企业和经销商们为什么会千里迢迢，兴师动众地来参展？展会到底能给他们带来什么？本期我们针对展会营销这一话题，邀请了业界的一些知名人士参与探讨。

展会营销开展动辄近百家企业参展，更有甚者达到几百家，规模宏大，影响力深远，是什么吸引了这么多太阳能企业兴师动众地来参展，太阳能企业为何如此热衷太阳能展会？

王唤明：随着市场的进一步开放和竞争的日趋激烈，展会被誉为产销的“桥梁”，发挥着不可替代的独特作用，已成为优于专业杂志、直接邮寄、人员推销、公关、报纸、电话等手段的最有效的营销中间体。参加展会对于太阳能厂商来说是个“双赢”的选择，对厂家来说，是一次绝佳的树品牌和促销机会；对商家来说可以在同类产品中进行比较，及时捕捉市场信息，寻找最佳合作伙伴。

臧好山：展会与传统媒体相比，有其明显的优势，主要体现在：展示的综合性，既可以有图像又可以有声音，既可以有产品又可以有品牌，既可以展示新技术又可以展示新文化；效果的直接性，可以与目标群体面对面进行沟通交流，缩短沟通周期和距离；群体的针对性，可以有效地直接面对目标群体，省去筛选的麻烦；成本的节省性，省却不必要的环节，缩短周期，当然就能减少成本的支出。

戴有国：实现销售的渠道很多，展会只是其中一种，不过相比大量泛滥的电视杂志报纸广告来说，展会的针对性则更强一些：低成本接触大量的相对合格的客户；工作量少，质量高，在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少，潜在客户，根据调查，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务；通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展后跟进，参展公司的竞争力有效提高；节省时间，面对面地会见潜在客户，快速建立客户关系；竞争分析，展会现场提供了研究竞争形势的机会，在现场，可以详细地了解有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息；产品和服务的市场调查，展会提供了一个进行市场调查的极好机会。