当然，理光的发展也并非一帆风顺。事实上，早在上世纪的90年代初期数字复印机刚问世的时候，理光就有人提出 “产品要考虑将来同电脑的兼容性问题”，但没有得到很好的重视。到了1995年，理光公司的激光打印机开发人员开始研究开发与电脑有很好兼容性的产品，这时公司考虑以他们为主，在设计上将打印机和复印机统一标准化，但这一尝试没有成功，原因是遭到自恃掌握有独自技术的复印机技术部门的强烈抵制。1996年，技术人员出身的的樱井正光出任理光社长，他一上任便宣布，“产品与计算机的融合将是公司中长期的课题”。1998年樱井指令软件研究所着手开展这个项目。为避免再次失败，软件研究所所长国井秀子这次把复印机的开发人员作为主干力量来推进标准化。最后，从IC到软件，到整个设计，终于催生出与因特网有很高互换性的复印机。“只要同网络连接，连移动电话和个人数字助理（PDA）都能操作复印机。”国井秀子在谈到理光的数字复印机功能时说。
过去办公系统中，与复印机配套的打印机、传真机和扫描仪都是各自独立的，现在，它们的功能都可以集合在一个“平台”上，这些机器都只是这个平台的一个部件而已，可以根据需要或配置或卸掉。比如销售业务软件和系统的“系统构建公司”（SI），可以从理光的复印机功能中挑选只符合自己公司销售的业务系统所必需的功能部分来组成系统。“有的SI 公司仅用一个月的时间就开发出组合他们的软件和我们的复印机的业务系统。”理光销售事业本部的一名干部说。
从根本上得到改变的还不仅仅是产品本身，经营观念正在向“卖的是具有复印机功能的业务系统的部件”的理光，其销售方式也在发生巨大的变化。
从根本上改变人海战术式的销售方式
“在复印机业界，过去一直认为，系统销售是一种费力且无助于提高营业额的销售手段，现在这种观念已经落后，因为市场的主导权不在制造商一边，而是在客户一边。”理光销售事业本部E事业部部长西本昌之说。
一项调查得出的结果是理光产生危机感的一个重要原因。一家咨询公司向理光提交的一份调查报告宣称，5年以后如果理光公司营销人员的人均产出效率不能达到现在的6倍的话，连今天的利润都无法维持。
数字复印机融入信息系统之后，功能便变得复杂化，为向用户解释使用方法、提出解决方案所花的工夫要增加近3倍。另一方面，随着日本人口的减少和社会进入高龄化，招收新进销售人员的数量也在不断减少，过去那种搞人海战术的销售方式已难以施展。这是调查报告的一个依据。
