这一调查结果对业界中素以拥有强大的销售队伍而有“军团”之称的理光是个极大的动摇。理光在日本所有的都道府县都设有直属的销售公司，拥有一支人数达12500人的营销队伍，以带着油墨辊轴逐家走访中小企业推销复印机而出名，而上述这个调查报告的结论正触及了理光这个销售策略的本质弱点。
通过增加产品的功能来提高产品的附加值，如果是单机销售的话，还有较大的利润空间，但若是与网络相连接的话，用户就会想到它作为一个系统还应该可以再做点什么。所以，今天如果再把复印机仅仅单纯地作为一个复印机来卖的话已很困难，而且也难以获利。于是，理光公司借着“imagio Neo”的推出，对传统的营销机制进行了改革。
它的做法，一是逐步推行现有的销售人员也能上手的系统销售方式，最典型的就是介绍产品的小册子。从第一页起便是“如何提高你的办公业务效率”、“如何共享公司内部文件信息”等诸如之类的“解决方案”。一本14页的小册子，使用复印机的说明文字只有最后的4页，让人产生那是一本业务信息系统方案书的错觉。
“一开始我们确实想加入一分钟可以印多少张之类的产品性能说明，后来干脆什么都不要，就集中归纳用户最想知道的7个solution（解决方案），连带着也让各地的营业经理们学点这方面的知识。”负责编撰这本小册子的铃木副所长说。
所谓“系统销售”，简单地说，就是改变过去的“你问我答”式的销售方法，尽可能地参与到用户的课题中去，根据用户的业务性质讨论解决问题的方案。为此，理光设在各地的销售公司纷纷开发出应对建设业、制造业、流通业等不同行业的“解决方案”，甚至可以为解决某个业界特有的问题，提出一个最好的方案而举行研讨会。
借助网络强化服务
二是强化网络推广服务。理光进行的一次调查中得知，从提供产品信息到客户下单直至日常产品保养，在这些不同的过程中，希望销售人员到场的用户平均只有55%。“用户是希望根据不同的情况，通过因特网或电话等各种渠道来解决问题。”理光统管网络战略的E事业部部长西本昌之在解释调查结果时说。
用户的这种“若是可以通过电话或网络解决的问题便不再烦扰销售人员”的心理，对厂商来说有很大的好处，销售人员可以将原先用在约见客户、制作报价单、购货合同等方面的时间和精力腾出来，用在为客户考虑最佳系统方案，学习最新技术上面。
2002年3月，理光在东京部分区域试运作的互联网销售服务网“NetRICOH”产生了立竿见影的效果，这个服务网开通以后，这些区域的销售人员的人均业务效率，一年中提高了25%。
让人感到意外的是，如果客户是通过“NetRICOH”购买产品的话，尽管买卖是通过销售公司来进行的，理光的“NetRICOH”也要向销售商收取手续费。
而一般情况正相反，以“松下电器产业”为例，若是顾客通过网络购买了产品，松下就要向实际送货的系列销售店返还一定的销售佣金。当然，理光收取手续费有它的道理，因为利用了网络销售，销售公司的效率便可提高，收取一部分手续费该是情理之中。
“NetRICOH并不是为营销人员而设，而是为顾客服务的，返还销售公司佣金无疑淡化了以用户为本的思想，对销售公司没有好处。”西本昌之部长说。眼下理光的烦恼是，利用“NetRICOH”的客户并没有预料的多。在东京地区20万个服务对象中，只有一半的用户上过这个网络，而且，其中又有一半是在销售人员的推荐下尝试使用的。西本部长说，没有利用网络的几乎都是平时不上网的顾客，所以真正要让大多数用户利用这个网络，还有待于互联网在中小企业的普及。
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