实践证明很多商品60%左右的消费者在购买的时候并非是想好了就买它，50％的人出了门以后就改了，但顾客到了你家的店铺之后又成交了多少呢？
当然，有人会说做品牌就是做宣传推广，与导购销售没有多大关系，但别忘了做品牌的最终目的还是为了实现销售，反过来只有销量上去了才能证明品牌做好了，同时，也只有销量上去了才能拿出更多的钱来做品牌，因此，导购拦截能力的建设也就理所当然的成了品牌建设中不可缺少的一个环节。
据了解，很多经销商的成交率都在10%左右，而成交率从10%提升到15%却是一件比较容易的事情，但这5个点的提升却意味着不少经销商的销量增长了50%，那怎么能才提升呢？
和品牌的系统性一样，导购拦截能力的建设也是一个系统工程，产品卖点与消费需求的结合、个人可信度的建立、产品应用文化、推销技巧、相关的综合知识等等都需要系统化强化训练，才能让我们经销商的拦截能力得到大幅的提升。但遗憾的是，很多经销商宁愿在宣传推广方面多花些钱，也不愿在销售拦截方面投入时间精力去认真学习。
就像品牌的系统性一样，导购拦截能力的建设也是一个系统工程，产品卖点与消费需求的结合、品牌文化、产品应用文化、推销技巧、综合知识等等都需要系统化强化训练才能让各经销商的成交率得到提高。
误区八、有服务没口碑
在空调行业和太阳能行业都流行着 “三分产品七分（安装）服务”这样一句话，可见安装及维修服务对太阳能品牌的口碑打造起着非常重要的作用，但遗憾的是，很多经销商并没有把服务当作品牌建设的一个重要环节来看待，甚至有一些经销商做了很好的服务却没能让自己的品牌因服务而得以传播。
大家都知道，海尔的品牌形象是建立在售后服务的基础上的，很多人也是因为听说海尔的维修人员那种让人感动的工作标准而认同了海尔的品牌。因为，从消费心理来说，口碑传播带来的品牌效应比广告更能让消费者信任并去尝试购买。
可是，在太阳能行业呢？一些经销商告诉我，要学雷锋做好事不留名，安装也好维修也好做了就行了，大张旗鼓的多不好意思啊。从国人的心态来说，这话也有道理，但是我想问的是雷锋精神为什么会得以流传呢，如果没人将雷锋的感人故事记录下来形成可以传播的案例，你还会知道雷锋精神吗？所以，在这方面，我们得向老外学习，他们能将汉堡存放的时间、洗马桶的具体细节形成文字并进行宣传，我们将自己的服务变成消费者可以宣传的故事也有何不可呢？
文/刘孝明（中睿传媒智慧团专家，国内知名营销专家）
