80.6亿销售额的背后--回顾三株的营销(一)

曾玉泉 原创 | 2008-04-05 00:11 | 投票

80.6亿销售额的背后(一)

     ―――回顾三株的营销

作者:曾玉泉

 

 

前言

 

光阴荏苒,离开三株公司整整十年。十年间一直涌动想写点文字,回顾当年激情燃烧的营销岁月。在广州静静的雨夜,香烟缭绕,思绪万千……

 

十年间,也偶见三株同仁、财经作者、商业评论家曾记录过三株公司的一些文字,褒贬不一。作为身处一线的亲历者,总感觉那是中国营销发展的一个特定阶段,是改革开放三十年中国民营企业的一个缩影。就营销领域而言,三株时代是中国营销的原生代,三株在营销思想、战术、组织体系、传播策略、企业文化等方面留下了许多的闪光点,还值得目前许多企业、机构在营销领域借鉴、参考。

 

三株是一所学校,至今三株的同仁还在激情回忆这所学校。2004年,三株公司曾获得《销售与市场》杂志等机构推选的“影响中国营销进程10大企业”之一是当之无愧的。如今许多行业领域活跃着这批原生代的三株营销人,培养了一批正确营销观念的咨询专家、高层职业经理人、企业主,在推动着中国营销的进程

 

1995年夏天,在三株公司全面扩张营销子公司的时期,我进入三株公司,到984月的离开,近三年的时间里,经历了三株公司从营销版图的迅速扩张、鼎盛、到开始收缩的全过程。由基层的执行经理到企划部长、子公司参谋长(营销副总)、省级营销指挥部直至总部工作、学习交流的经历,作为亲历者、执行者、思考者,截取记忆的点滴,回顾三株的营销。

 

以启动消费需求为中心的营销思想

 

九十年代中期,三株是全面贯彻营销概念的,那时的企业界还分不清“营销”与“推销”的区别,大量的企业还在以产定销。三株公司一切以启动消费需求为核心,从总部的策略到执行层的执行经理都以市场推广为主要工作重心,消费需求的拉动带动渠道的发展。吴氏父子在经历了“昂立一号”、“凯拉口服液”等保健品营销之后,积累了丰富的实战经验,父子联合成立的三株公司,在94959697年连续四年高速增长,在96年取得80多亿的销售神话,一切以启动消费者需求为中心的正确营销思想是前提。渠道是销售版图的扩张,宣传到哪里,销售到哪里。

 

组织体系的保障    四轮驱动的总部组织架构

 

三株公司一开始就借鉴日本企业的模式建立了营销企划中心、人力资源中心、财务中心、生产中心的四轮驱动的总部组织架构,是创建中国大陆营销分支机构版图的保障。1995年人力资源中心发展部在主要城市集中招聘发展专员,经过简短的培训,在全国迅速注册了120多家营销子公司。总部的组织结构健全为发展三株公司营销系统省级指挥部、子公司、县级办事处、乡镇工作站提供了组织体系的保障。

 

三株公司非常重视人力资源的建设,招聘、考评、培训、激励,在九十年代中期的中国,社会上没有成熟的营销人才,大学的课程是理论的市场营销,营销人才只能是自我培养。三株公司建立了五级干校培训机制,并提供了分级的培训教材,为各级分支机构快速提供执行力很强、步调一致的营销人才。

 

由此可见,三株公司是典型的先建架构后做营销的营销专业公司,为战略目标的实现早就埋下了伏笔,不是看市场的推进再完善组织结构。吴思伟董事长当时很推崇彼得·德鲁克的管理名言“一切从组织结构找原因”。

 

人才观:才德兼备  职业理想经理阶层

 

吴炳新的人才观把“才”放在第一位,认为任何有才之士都有小缺点,只要引导好,管理好,用其长,避其短。

 

吴总裁更有句通俗的名言“你是只老虎,给你个山头;你是条龙,让你在江河中翻腾;你是只猴子,给你棵枣树抱着”。在三株公司人尽其才,九十年代中期的中国,对计划体制下束缚得只能熬到退休的年轻人有多大的诱惑!新的职场价值理念的熏陶,激情澎湃。三株的招聘对象主要是大学生、教师、退伍军人、党员、国企、机关干部。新员工一般都从基层执行经理做起,高级干部也引进,但要到基层锻炼三个月。

 

打造职业理想经理阶层,三株倡导:“要做大船上的水手,不做小舢板上的船长”,职业理想就是职业经理人。三株公司当时从高管到基层员工的平均年龄不到25岁,是渴望得到认可和有所作为的年轻人,“人才、事业与舞台”是三株干校的第一课,三株提供了年轻人一个施展才华的大舞台,激情的团队、执行力强的铁军就这样形成。

 

三株干校的第二课“如何做好的第一把手”给渴望认可的年轻人,激发做管理者的涌动之情。三株公司论才重用,能上能下,大批年轻的干部不到25岁就担任组织结构健全的营销公司经理,管理着几百人的营销团队,承载着总部下达的繁重销售任务。记忆中曾经就因赴任而三天没睡好觉,在重压下催熟成长,得到极好的锻炼。

 

三株干校  校训 :从严务实  雷厉风行

 

这里不得不写下三株干校,三株干校是营销的“黄埔军校”,前身叫“三株干部培训学校”,后期为“三株管理干部培训学院”,总部的最高级培训在济南军区干部培训基地挂牌,主要课程是军事训练、企业文化、营销实战案例培训,为三株公司建立营销铁军立下汗马功劳。

 

三株的员工不培训不上岗,至上而下五级培训体系,人力资源中心及各省级指挥部人事部为主管机关。三株校训:从严务实 雷厉风行,是晨操和上课的必喊口号,任何一级干部要升任必须到相应的干校接受培训,子公司经理级到总部高级培训后才能上岗,一般为时半个月的全封闭培训,通讯设备上交。

 

三株公司非常重视培训员工,不培训就上岗视为浪费人力资源。96年夏天我在济南干校培训半个月,印象深刻,吴思伟的口才很好,当时的报告后来一直被我当成偶像,军事训练、营销研讨、案例学习交流、结业典礼、颁发证书。干校学习的证书是评定三株内部专业职称的依据,三株公司当时规定必须取得初级企划员职称才能胜任子公司经理,说明营销企划的重要性。当时那个班的学员目前活跃在咨询界的多名,是保健品、医药、快速消费品后续的许多品牌主要市场企划负责人。

 

当时的三株不仅自己内训,还输送中高级干部上著名学府外训,97年底还准备启动海外留学培训计划,98年市场的滑坡使计划未能成行。重视员工的培训是三株营销制胜的一个重要方面。

 

企业文化    同仁俧  晨会  晚会  电话会议  《三株通讯》

 

三株丰富的企业文化氛围感染着年轻的营销团队。企业目标“建立日不落生物制品王国”,“争做中国第一纳税人”,三株同仁俧:“你我共同,迎接挑战,立在潮头,冲向彼岸,苦痛欢乐,尽在其中,”至今记忆尤新。

 

各机构都严格执行晨会、晚会制度,今日事,今日毕,管理五字方针:“严、谨、细、密、狠”,倡导“三老、四严、四个一样”。后来我的一位同事,是当时三株基层工作站的站长,他跟我描述,在乡镇的工作站,早晨起来,一个人面对三株同仁俧喊完口号,迎接业务员的上班。我想这样的场景只能想到边陲哨卡军人的站岗形象,是一种信念。

 

三株有很好的会议制度,把会议当成管理的纽带。从每月25号总部高层会议到省级指挥部、子公司、办事处、工作站的层层会议在月底到月初传达完成,各级会议传达营销策略与作战部署,同时不放过任何机会做培训,各级会议也成为重要的培训方式。

 

三株公司是当时启动全国电话会议的第一家民营企业,在每次的季度营销战役打响之前,全国各地的三株人到当地的电信局电话会议室开会,接受总裁和各事业部负责人的营销战役战略、战术部署。

 

会议的形式还有深入市场一线的现场学习研讨会,记得96年初参加石家庄的一次学习交流会,在初春的寒风中,有点战旗猎猎的感觉,深刻感受到营销就是一场战役,各省会公司的负责人集中学习石家庄公司的先进经验。

 

同时,也有对外的交流会。9610月国际医药工业博览会在北京召开,当时三株公司并购了十一家中药厂,集中展示了三株集团300多个国药准字号的产品,中高级干部集体登了次长城,晚上的讨论提纲“为振兴国药而思考”,提高到保卫民族品牌的高度。96年是三株公司最鼎盛的时期,当天美国的报纸同期登载招聘广告,欢迎海外留学人员回国参与三株的大业。

 

企业内部报纸《三株通讯》更承载着企业文化的传导作用,每期的报纸都要组织员工学习,讨论学习心得体会。(后续)

 

正在读取...
个人简介
每日关注
更多
赞助商广告