你在哪里→到哪里去→怎么去
1、你在哪里？（认清你的位置，经营状态，你的生存价值、商业价值）
为什么批发商、坐商的日子越来越难过？不少经销商凭当年胆子大，下手早，吃苦多进入批发领域，在传统观念下，享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百成千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。
什么原因？因为市场环境在变：
其一，制造商的需求已经发生了变化。
80年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游客户。
市场在变，“老黄历”不在了，随着市场经济的成熟，高水平的竞争手段，制造商纷纷强调终端销售，密集经销，“扁平化”的营销架构，这就要求市场的细分，“精耕细作”管理的要求加强。坐等享受差价利润的时代一去不复返了。
其二、流通行业的结构发生了变化。
老国营商贸体制的三级网络全面崩溃。
批发市场的掘起到衰败已成了事实。
大型商厦的危机四伏。
超市、便利店的雨后春笋，自发成长。
自选式大卖场一统零售业天下已成了不可阻挡之势。
新的市场游戏规则与行业的变化，给经销商提出了新的生存课题。
△ 经销商是厂家与消费者之间的桥梁，经销商的生存价值与商业价值在于能否在特定的区域内，扩大产品的覆面，能否有效于通路全作，能否实现厂商共赢。社会的分工决定了制造商解决消费者的心理距离，即品牌建设、广告推广、管理市场，经销商解决消费者的“物理”距离，即把产品送到消费者面前。
2、到哪里去？（成为合格经销商）
一位合格的经销商，在特定的市场区域内，应具备：
① 良好的经营理念
② 健全的市场网络
③ 充足的运作资金
④ 良好的商业信誉
⑤ 有力的销售执行队伍
⑥ 较强的市场推广能力
⑦ 良好的品牌忠诚度
⑧ 完善的企业管理制度
这一切，由忠诚的品牌经营来获得。
四赢：赢网络、赢利润、赢商誉、赢管理经验
3、怎么去？（如何达成目标）
△渠道的拓展，网络的开发（未来市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家，生存之本，力量之源。）
