掌握主动权
赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题，我所开列的第一个至关重要的处方，就是坚定不移地奉行现款现货的原则。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为有效地付诸实施创造条件。
1.尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头。整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
2.给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：
你的产品好销。销得快，资金周转就快，利润自然就多。
你的广告支援力度大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏。有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。
你的价格或非价格折让较高（与竞争对手相比）。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。
所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨帐而烦心。
然而，实际操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难。有时货物的出手与货款的回收不同步，实在是身不由已。也就是说，在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降到最低限度。
1.实施客户资信调查。确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，货款的回收就不致于拖延太久，倒债的损失也可控制在一个限度。特别是要经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如延迟约定的付款期限、进货额突然减少、销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户出现破产或转向。
2.建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性、兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况，以确定对方是否可以信任，并构思出驾驭的策略。
