3.销售人员销售前的防御措施。有些销售人员急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，销售要注意如下四点：
-- 辨别经销商是否靠得住；
-- 清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式；
-- 一诺千金。答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺。否则，经销商将不信任你；
-- 变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。
4.建立完善的回收款制度保障。在销售管理中，要制定切实有效的回收款制度。对销售人员，为了加强其回收款的动力和压力，如可规定每月回收款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对分公司经理人也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。
智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每次赊销业务，还是免不了讨帐的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等待一番。因此，销售人员在关键时刻就必须使出自己的讨帐绝招。
收帐高手的秘诀
要回收货款，一定要表现出相当程度的韧劲，树立坚决收回货款的信念和意志。同时，不妨试试如下做法：
1.对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话提醒。
2.在收款日期一定要拜访客户，即使出纳员不在，也尽可能要求支付！
3.拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时不提交易之事。
4.即使对方已有客人，也别离开，耐心等到对方付款为止。
5.要对方写下收据、记下日期、盖章签字。
6.侦知对方手头上有现金或帐户上刚好进一笔款时，即刻赶去逮住。
7.不以感情本位行动，应以讨帐本位面对经销商。
8.即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套中。
9.可能导致麻烦的话，率先说出。
10.对方装模作样说着手头紧，你也要以同样的方式回敬！
11.如果问题还是解决不了，就请经理同行。
当然，赊欠货款的顺利回收，还要靠你平时与对方的友情培养，让对方觉得欺你心中有愧。
