要在“车”上下足功夫，上市前后应做大量行之有效的基础性工作。
上市前围绕新车的“品位”、“品性”进行宣传，开展“搜客”、“锁客”行动，将合适的产品推
销给适合的客户，将潜在客户直接转化成真正的客户。成都经销欧洲中高档轿车的某车商，在接到厂
家某款新车即将上市的确切信息后，就着手开展了各项基础性工作，他们首先是分析研究了该车的
“品位”及“品性”，认为该车型主要适合于“高知分子”，如企业管理者、大学教授、广告精英、律
师、会计师、文化艺术人士等，给产品的目标客户定位后，该车商就开展了一系列精妙无比的传播攻
势，先是在报纸广告上通过“拟人化”的手法推介该车型，将车比人、人车交融、自然过渡，赋予原
本坚硬冷性的车以人的生命力及鲜活的个性，打出了“拥有XXX，享受文化财富”的口号，并同时开
展了“寻人启事”活动，对于企业管理者、大学教授、文化艺术工作者等上述目标顾客群进行系列“利
诱”，只要符合上述身份的客户群提前定车就可获得一定的优惠且优先交车，并有机会参加新车上市前
的各种文化时尚活动，广告打出后，报名预定新车的目标客户趋之若骛、络绎不绝。于是，该车商在
新车上市前一个月就举办了与该车型品位相吻合的文化沙龙、新车品鉴、试乘试驾等系列活动，效果
十分理想！定单雪花式的飘来！
上市后应重点围绕上市前“搜索”并“锁定”的目标顾客群大做文章，通过邀请他们参加新车上
市发布仪式、现场感言，以吸引更多的潜在顾客，通过他们的“现身说法”来刺激潜在消费者的购买意愿，在此基础上，车商们在新车发布会上还应精心准备好各种“功课”，围绕汽车的品牌文化、生活内涵、个性品味等，重点推介车的性能、适用客户群以及与其相吻合的汽车文化生活等，倘若惟恐硬邦邦的推介让人厌烦，可以通过各种为消费者所喜闻乐见的方式，如通过小品、话剧等艺术表现形式巧妙地融合产品信息和知识介绍“软化”僵硬的产品介绍。笔者曾参加过一个著名汽车制造商的新车发布，发布会上厂家针对各款车型及其用户群，通过不同身份、年龄的“演员”，惟妙惟肖地将各款车型消费者的购买动机、购买感受、使用体会淋漓尽致地刻画出来，形象生动很有感染力。
个人简介
