创新思维成就经销商“隐形冠军”

创新思维成就经销商“隐形冠军”

周理民

在我国，太阳能行业发展还不到20年，这个年轻的朝阳产业充满着活力和憧憬。和家电、家居等行业一样，太阳能行业在初期的市场运作中，就走终端代理商、经销商经营之路。但经过十几年的发展，作为在太阳能市场重要的渠道力量经销商，正面临厂家政策、渠道下沉、渠道整合、渠道转型、渠道扁平化、新渠道力量等问题的考验。面对这些困惑，太阳能经销商怎样选择？太阳能经销商如何应对新挑战？在重重压力下经销商如何作出战略性调整？等等这些问题已经引起厂商和业界专家的关注。

老总支招

太阳雨老总徐新建为经销商发展描绘了一条“康庄大道”：一是品牌企业要培育品牌经销商，品牌经销商要密切和厂家的关系，最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的持续发展；二是一些经销商不要在零售领域打转转，画地为牢，在做好零售的同时，既要“眼朝上”，又要“眼朝下”，即向上走商超经营、抓大工程，向下建立乡镇农村分销渠道，使渠道资源效益发挥最大化作用，实行“经营自救”。

江苏力源太阳能总经理李平认为，目前品牌太阳能经销商都是一品专营，具有良好的渠道，但许多经营小牌子的经销商却代理多个不同的太阳能品牌，由于一些厂家政策执行力度不到位，市场精细化程度不够，加上一些厂家政策的多变性、压货问题、广告费报销等等问题，导致经销商情绪波动，经销商对厂家的忠诚度大打折扣，厂商间出现信任危机已不是稀罕事。

而涉足太阳能行业10多年的西安喜鹊太阳能老总王斌利认为，经销商作为市场的一股重要力量，在同太阳能厂家的长期博弈中，在残酷的市场竞争中生存空间在变小。经销商如何在终端创造自己的价值，如何构筑自己的核心竞争力，创新思维是非常重要的。对于城市经销商来说，摒弃“同行是冤家”的传统观念是必要的，实行品牌联合促销，不失为经销商走出当前困境的一种方法。

专家解读

专家指出，家电、家居等行业的成功案例给了太阳能行业诸多启示，太阳能经销商在领会所经营品牌的企业文化的同时，还必须有自己的战略理念和文化，其中“傍大款”不失为中小太阳能经销商的生存之道。

有道是思路决定出路，经销商如果没有思路就没有出路，找到了思路就等于找到了出路。大树底下好乘凉，中小太阳能经销商完全可以通过“傍大款”，获取大品牌的经营资源。达尔文进化论认为，“物竞天择，适者生存”。对于广大资金实力较弱，经营规模小，缺乏规范的营销思路和系统的市场营销知识的中小太阳能经销商来说，要想在激烈的市场竞争中胜出并不断发展壮大，道路是曲折的。广大中小太阳能经销商只有和具备先进营销理念、相当经济实力、完善成熟产品和市场推广策略的优秀的太阳能生产企业合作，才能学习到先进的市场营销方法和策略，并通过代理大品牌有竞争力的产品，依靠其到位的支持，就比较容易取得所代理区域的成功，从而完成自己企业理论和实践的不断积累，使自己强筋壮骨。