阮仙友创新思想之
纺织品企业的内销策略
外脑商务策划机构首席策划师阮仙友
严格地说，任何地区或任何产品，市场是完全允许企业获取合理利润的，但利润的高低、获利的持续就取决于该产品的稀缺性和可替代程度，以及你对市场的理解和态度。
从去年开始，国内纺织品企业的日子就一直没能好过。而且问题的关键是，众多企业主都不约而同地将日子不好过的根由归结为出口退税下调、美元贬值和成本上升，因此许多企业干脆关门倒闭。显然这是一个不妙的现象，给外人的理解是，似乎是在倒逼管理层重新出台如上调退税税率等有利于自己的相关政策，而并没有从企业本身去寻找提高产品附加值、降低生产成本的强身之道。
然而，与不少企业选择关门形成鲜明对比的是，有一些企业已经开始转向国内市场，他们不仅主动调整营销策略和产品结构、也在进行自主设计和开发各种符合企业基本面的销售渠道。但是，如果不讲究策略而一哄而上，那么那些“弱智”（不具有创新意识）企业和部分只顾及短期利益的企业同样会面临第二次倒闭的危险。我们必须清楚地知道，国内市场远比国际市场更讲究定位策略、顾及款式、关注品牌和渠道的创新。
定位策略。所谓定位策略，就是企业依照自身资源状况、目标市场状况、管理现状和企业主爱好等因素，作出符合长远发展利益的方向性选择。这至少从三个方面去理解，首先是企业决定应该生产高档服装、中档服装还是低档服装供应国内市场；其次是企业决定应该生产男人服装还是女人服装、是生产儿童服装还是老人服装、是生产时装还是生产传统服装、是生产服装面料还是生产服装辅料；最后企业还必须顾及应该供应国内哪一区域的市场，是北方市场还是南方市场、是省内市场还是全国市场等，毕竟全国市场基本等同于整个欧洲市场的规模。
我们都知道，在浙江和广东地区的一些出口型纺织品企业中，绝大多数是小型企业，长期以来普遍地存在一种力求在短期内攫取最大利益的观念，在产能、效率、设计和品牌建设方面的投入甚少，市场竞争力基本上需要重新塑造和确立。有鉴于此，建议企业生产稍稍单一门类的服装，比如专业生产女性时装或男性职业装等，甚至进一步定位为专门生产某一类女性的时装，这种定位细化，也即市场细分十分符合小型企业资源有限的现状，也有利于在子行业中树立强大的竞争实力。至于企业生产上述这些服装是选择高档、中档还是低档，笔者认为这应该取决于目标市场的消费能力、竞争者实力，以及企业为生产这些服装所选择的面料和设计等因素。同时在产能或企业销量尚未得到有效提升的时候，建议前期在划分市场区域时要适当小一些，比如仅仅供应华东市场等，这不仅是为了节省营销成本，也是为了扎实竞争基础。
