果汁饮料系列谈之二：野生果果汁，下一匹黑马？

一般来说，野生果生食口感比较差，要加工成饮料需要有特别的技术改善产品的口感。再者，由于野生果完全是靠天吃饭，所以其品质的稳定性比较差，这就存在着怎样通过技术手段来稳定产品品质的技术问题。

三是企业问题。

从笔者调查的情况来看，原料和技术问题已经基本得到解决。但现在的野生果汁饮料有点象初始时的醋饮料：企业实力普遍不足，即使有点实力的企业又存在着营销水平较低的问题。

笔者一直在强调，枸杞酒之所以能够迅速形成巨大的产业规模，而其它跟进者难以撼动整个行业，就是因为有宁夏红和枸浓两大企业的强力推动快速形成了产业规模和品牌壁垒。而醋饮料正好相反，虽然是个好的产品类型，但由于初始时的生产企业实力和营销水平普遍不足，难以通过奖金、人员、渠道、营销等综合实力迅速形成强有力的品牌力和足够的市场规模，所以才有众多的“李鬼”们趁机扰乱市场，最终损害整个行业和市场的健康发展，现在的野生果果汁就是这种局面——沙棘汁如此，黑加仑如此，酸枣汁也是如此。

给野生果果汁生产企业的建议

站在产品差异化策略的角度，野生果果汁可以说能够与目前市场上的主流果汁饮料形成巨大的差异化；从满足消费者需求的角度，野生果果汁能够满足消费者日益强烈的对绿色、纯天然、营养、保健功能的要求；从营销策划的角度，野生果汁有着巨大的创意空间。关键是我们怎样做的问题。

下面是笔者给那些正在或希望介入野生果果汁企业的几点建议。

建议一：多品种出击，集体打野生概念。

一方面，由于野生水果依天而生、依季而落，所以其并不能拥有象橙、苹果和葡萄等一般水果那样较大的产量，而且产量的波动很大，这会使企业的生产规模与成本形成较大波动；另一方面，野生水果存在着不同区域消费者了解度不够的问题。所以普通果汁饮料通过单品打市场的策略并不一定适合野生果果汁饮料。最好的方法是在“野生果果汁”这一概念下同时向市场推出两到三种野生果果汁，这样既可以尽可能降决原料对生产的影响，解决不同区域消费者了解度的问题，还能为企业的“野生”概念提供强有力的依据。

建议二：向露露杏仁露学习，采取完全饮料化策略。

稍加留意各野生果汁生产企业就会发现，很多企业陷入到营养、保健和医疗功能上面（最为突出的要数北京“福运泉”酸枣汁）。事实上，虽然营养、保健和医疗功能是野生果果汁饮料的突出利益，但它毕竟只是饮料而不是保健品或医药，我们不能脱离“饮料”这一基本特性。这一点我们应当向承德露露学习，露露杏仁露虽然是国家卫生局批准的货真价实的功能保健饮品，但它并没有将重点放在功能诉求上，而是无论从包装、价格、渠道等各方面将自己作为一种普通饮料来运作，功能只是其附加诉求。

建议三：向统一鲜橙多学习，技巧性地将产品概念通俗化、时尚化和情感化。

野生水果与一般水果的不同之处在于其并非为普通大众所熟悉，而是存在着很大的区域差别，某地的野生水果其它地区的消费者不一定了解。这就会给消费者的接受形成障碍，也是许多企业将营养、保健与医疗功能作为主要诉求原因之一。

统一鲜橙多本来将浓度降低到10%，却创造出“鲜橙多”这一新品类，并以“多C多漂亮”这一诉求侧面体现维C的功能。事实上，我们完全可以向统一鲜橙多学习，以实际利益为基础，技巧性地将产品概念通俗化、时尚化、情感化，从而打动消费者，并为他们所容易接受。

建议四：在营销上充分发挥“野生、绿色、纯天然”的营销空间。

消费者向往大自然，追求野生、绿色、纯天然的食品。如果我们打开思维就会发现，消费者这种物质上的追求，经常会转移到精神上来。比如，野生果一般生长于荒芜人烟的深山老林，这些地方所具备的环境原始、空气新鲜特点，不仅是生在水泥城堡中的城里人所没有经历而且特别感兴趣的，更能与经受着工作、生活压力压抑而希望释放自己的内心潜意识形成共振，如果我们能够通过一系列的策划加以利用，将对品牌力提升和产品销售产生巨大的推动作用。