洗发水行业中典型的
三种商业模式及其启示
武汉·鲁建华
商业模式是如何做生意赚钱的模式，它体现着一个经营组织中的核心经济关系。虽然商业模式是在IT行业产生和发展起来的，但商业模式本身对于企业来说确实是一个非常重要的概念。
对于商业模式的概念，不同的人有不同的理解。我们这里主要是从营销的角度来考察一个企业获得成功和赢利的模式。这三种模式的成功一定程度上浓缩了中国洗发水市场竞争和发展的历史，它们成功的背景也相当程度说明了中国市场营销的特殊性所在，它们的演变与挑战也说明了中国本土市场营销本质的特殊性和国际成熟市场营销真理的普遍性的辩证统一。
宝洁的商业模式
宝洁1988年进入中国大陆市场，是中国品牌消费的启蒙者和教育者，一直充当中国市场营销的教父，为中国输入了世界一流的营销观念和营销技术，培训了具有真正意义上的中国一流的市场营销人才。
宝洁在进入中国市场的初期，取得了极大的成功，其在洗发水领域的市场份额一度达到70％。后来虽然受到重庆奥妮植物洗发概念、丝宝舒蕾风影终端营销、联合利华夏士莲降价、以拉芳为代表的广东洗发水军团的在二三线市场突破等巨大挑战，加之内部本土职业经理人的集体离开、受贿腐败丑闻的影响，其洗发水市场份额一度跌至35%，但宝洁凭借其领先的经营理念和营销模式、组织内生的学习和创新能力，通过建立在中国市场营销特殊性更深认识基础上的营销战略调整以及自身卓越优势的进一步发挥，在2003年，宝洁又取得了不同于以往意义上的更大的成功。
虽然宝洁的营销策略随时间、市场竞争态势的变化有许多重大而深刻的调整，但促使宝洁能够持续成功的基本商业模式一直没有变化，它们就是：
——以对消费者需求的深刻理解和持续的高研发投入为基础的不断改进的品质优异的中高价位产品的提供
与世界同样一流的快速消费品公司比较，宝洁的特点不在于对产品研发的高度重视和高投入预算，而在于它的研发优势和市场优势的完美结合。宝洁不仅大量持续投资于一般意义上的产品研发和相关基础技术，而且还大量持续投资于市场研究，创造了世界一流的市场研究技术（事实上，宝洁一直是世界范围内主要的市场研究技术的推动者和创新者），借此深刻理解消费者需求和发现市场空隙；宝洁更善于将市场需求和产品技术很好地结合起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等。
