开拓新客户
良好地管理新客户的公司事实上创造了一个增长引擎，从而充分提高了他们的竞争优势。我们认为，有效地管理新客户涉及到三个关键步骤。
将管理新客户纳入到日常活动和流程中。这意味着建立一套系统，首先对潜在客户的联系信息进行搜集、排序和分配，然后进行评价和跟进。有些时候，对现有客户和新客户进行渗透和交叉销售应当采用不同的方法。有些公司甚至区分他们的业务开发职员的职责，因为所需的技能是不同的。更有甚者，即使同在富有客户销售团队内部，每一个团队成员的角色也可能是不同的。
提高潜在客户的质量，扩大潜在客户的数量。为了提高质量，公司应当在销售团队内部与团队之间交流新潜在客户的名单，协调对目标客户的推介，并且在早期就对潜在客户进行评价，确定他们有足够的资产，以保证市场活动不会浪费。
提高潜在客户质量的关键是向相关人士提供优质的产品信息。为扩大潜在客户的数量，公司应为销售人员制定目标。例如，一名大型资产管理公司的经理每星期都与潜在客户或现有客户会面4到10次，从而帮助公司每月从客户那里吸引一到两百万欧元的新资金。
管理和密切关注潜在客户以获取全部价值。客户关系经理应该设定年度净增资金的明确目标，并应根据目标完成的情况获得奖励。让项目领导参与到评价和操纵获取新客户的活动中是十分重要的。高级经理应坚持要求各个团队的领导者对新客户在下一个月中将会带来的价值进行定期的估计。通过将潜在客户根据可得的资金进行分类，并逐一判断他们转化为真正客户的可能性，金融机构可以对他们可能吸引到的潜在客户的价值得出清楚的认识。这些数据可以自动编入公司的客户关系管理系统。
最后，公司应当使用一整套工具来实施潜在客户管理计划。这些工具应包括将潜在客户管理纳入客户关系管理工具，制定指导方针，收集和分发最优实践经验，以及常规培训。我们已经发现，应用了全套工具的计划十分有效。正是因为这样的一个计划，一个大型欧洲金融机构的客户关系经理能够将每月新增资金提高40%。
创造有效的成果
一个大型美国资产管理公司的公关经理成功地在几个月内将新增业务量扩大为原来的四倍。虽然这些新客户的平均资产比现存客户偏低，但是公司可以在接下来的12个月里提高这个平均水平。公司还显著地提高了一般业绩的销售人员的标准。这些策略的实施使得公司在经过一些价格调整后获得的收入是原来的两倍多。其中，至关重要的是，公司单个销售人员与分支机构领导举行定期和详细的会谈，这些会谈真正地解决了实际问题。
另一个例子表明，有些变化可能看起来很小，但它对提高生产效率做出的贡献却不可小觑。在一家大型公司，销售人员每年工作的微小增加，从每天5.5个电话到每天6个。以便更好地定位目标客户，从而带来了公司生产效率64%的提高。
在一个产品日益商品化的拥挤的市场上，保证自己的销售人员能够脱颖而出对于一个公司来说至关重要。这就意味着要在开发新客户的同时必须坚持核心原则，深化现有关系。要做到这一点，公司需要组织有凝聚力、有动力、善于学习顶尖销售人员的团队，设定有意义的绩效指标，制定正确的目标和激励措施。新经理人，现在不正是你彻底审视公司销售队伍及其效率的时候吗?
