营销随笔：浅谈营销管理日报表的应用
作者： 张京宏 沈宗南
时间：二OO八年七月二十日 星期日
地点：上海市Office
题材：管理随笔
编号： SN_JJYLS_ZJH_20080720002_08GL
格言：处无为之事，行不教之言
绪言
周末上午早早起床，去漕宝路上的汽车4S店进行家用汽车的保养维护。上午八点多，我很早就到了售后服务大厅，碰到了事先约定好的售后服务经理小韩，小韩见了我，很高兴地说，张老板，上次您教我的按日管理的方法很有效，现在这两个月，服务的质量和效率上升了40%，投诉和吵架明显少了。为表示感谢，他在职权范围内特别送我一个空气过滤器，并优先安排服务。
关于营销管理日报表及其应用，许多从事销售或市场工作的同志并不是完全了解情况，这里，笔者根据实际经验进行一些分享，以期切磋进步。
一 从 实际案例说起
前些时间，笔者组织并主持了一个会议，研究对销售队伍实行日报表的管理问题。参加人员为下面的几个骨干销售经理和项目经理，我说了我的想法，问问他们的意见。其中Z经理说，周报不是很好吗，为什么要日报呢？W经理说，日报长什么样子，有什么作用呢？议论纷纷，但都没有明确的理由去赞成和反对，所以听我决策。我说先让他们按此办理，执行一段时间再说，执行初期暂不影响既得利益，但影响第三季度的考核和述职。之所以如此，那是因为，如果影响既得利益，则影响团队人心稳定；若一点利益牵制都没有，最后就成了放羊。现在执行了一段，颇有效果，因此这里，笔者想把营销管理日报表应用的相关经验总结出来，以进行分享。
二 营销日报表的内容
营销日报表的内容宏观来说，包括两个方面的内容：一方面是对事的管理，另一方面是对人的管理。如果一个报表只管理事情结果而不关注人或团队的成长过程，那必定要留下硬伤。对事情的管理和对人的管理，均集中在营销日报表中。
我们列举表格如下：
营销工作日报表
今日是否外出拜访客户： 是□否□（若选是，请填下表） 日期： 年 月 日
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项 目 |
客户名称 |
访问时间 |
访问目的 |
访问结果 |
下次计划行动 |
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到达 |
离开 |
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时 |
分 |
时 |
分 |
收款 |
开发 |
服务 |
介绍 |
其他 |
收款 |
其他 |
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1 |
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2 |
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3 |
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4 |
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总结 |
今日访问家数： 家 今日营收总额： 元 |
市场情报 |
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本月累计访问家数： 家 本月营收累计 元 |
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明日计划访问家数： 家 预定收款额： 元 |
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工作检讨和建议 |
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竞争者情报 |
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主管批示 |
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制表人姓名： 所属团队： 主管： 经理： 助理总监：
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当日可量化工作 |
名称 |
数字 |
主要成果 |
主要问题及建议 |
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给老客户打电话数： |
次 |
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电话直接产生销售： |
元 |
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产生可拜访客户数： |
个 |
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开发新客户数： |
个 |
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今日其他可量化工作描述（包括数据） |
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当日日常工作 |
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需要讨论和上报问题 |
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制表人姓名： 所属团队： 主管： 经理： 助理总监：
那么，从这个可执行的表格中，我们发现了营销日报表的主要内容要素如下：
第一， 先按是否外出拜访客户进行分类。对营销人员来讲，一天的工作时间，有可能是坐下来安心电话销售，也有可能进行客户拜访，等等，因此，从宏观上先把行为区分。
第二， 进行精确和细化管理。如果外出拜访，那么何时去，干什么了，结果如何，等等，都应有明确的表格进行控制，包括产生的费用等。
第三， 进行日工作效果统计。统计当天的效益，并统计本周累计，本月累计。
第四， 进行市场情报日报。如果在工作中发现重要市场情报，应当进行当日报告。市场和军事打仗一样，情报相当重要。
第五， 进行竞争者情况分析日报。竞争者是在一线实际战斗中必须关注的力量，因此，也列为当日报告的内容。
第六， 主要问题和建议。这是对人的管理，人和人之间交流的一个窗口，发现什么问题，提出什么建议，等等，都很重要。
第七， 模糊化管理。也就是当日不能量化但确实占用了不少时间的工作。
三 营销日报表应用中应注意的问题
首先是进行层级管理。基层业务员的日报向主管报告，各主管的报告向分管副经理报告，各副经理的报告向经理进行日报。实行层级管理，层级沟通。
其实是对日报表中的所有项目应仔细阅读，发现和分析问题应及时解决。
第三是对下级提出的任何建议和情报应当第一时间回复，以表示互相重视和沟通。如果下级提出的你不去重视和解决，他会慢慢不提，然后报表会成为形式主义的东西，不具备解决问题的实际功能（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，2007，台湾世新大学出版社出版，第二版）。
四、结束语
营销日报表，周报表和月报表组成了营销管理的三件法宝。这三件宝贝都是制度和流程层面的应用工具，但背后，最核心的还是队伍的文化和思想。这些报表只有对一支具备高度统一的训练有素的思想的人进行应用的时候，执行效果才能显著。因此，请各相关人员在采取的时候，要结合实际，灵活应用。
原文是简体中文
