文：黄荣华
在竞争激烈的商海中，为什么有的小企业脱颖而出，破浪前进；有的却翻船落水，昙花一现？这是许多小企业经营者都很关心的问题。答案可能不止一个，但最为关键的是，成功的小企业都是经营管理有自己特点的企业。事实已经证明，并将继续证明：只要特色突出，小企业同样会有灿烂的明天。
中国武术的威力在于，把全身的力量在同一时间，集中到一个点猛然爆发。
物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍，就象锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相当的困难，但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。
做营销就跟锥子一样，一定要打造自己的锥尖，在锥尖上单点突破，只做点，不做面，单点用力，不及其余。
中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。
和苏州中远电梯公司老总夏高翰一席谈，是我对他们企业的营销模式有了一点新的认识。
苏州中远电梯公司成立于2002年，刚开始是生产电梯部件（电梯导轨）的然后在2006年开始研发别墅电梯项目。公司坐落的太仓市是电梯部件之乡，他们开始是销售电梯部件（电梯导轨）做国内销售，但是慢慢发现国内同质化竞争太厉害，便转换经营思路，把产品锁定在自己研发的拽印式别墅电梯和电梯导轨上，并主攻其他中小企业不敢涉足的国外市场。经过努力，他们的客户中有世界500强企业，还把别墅电梯装到了外国的总统府。他们有何过人之处？总结下来有几个：
1、补缺营销：过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。这是他们的产品定位策略。不与当地企业同质化，把产品锁定其他企业还没有生产的别墅电梯，实现了补缺，并以此为中心进行营销。
2、共生营销：是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。他们在与国外公司做生意时，不仅把自己的产品销到那家公司，还做了那家国外公司在中国的代理，既是他们的供应商，也是他们的代理商这样的生意会更加稳定。
