第二、整合资源，整合市场。
招商是企业市场运作的重要环节，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售，这样才有可能真正成就企业的好市场。
和众多行业一样，招商在战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我：“我们在招商时将上面的手段都试过了，然而还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远，这是问什么啊？”仔细分析一下，一是他们没有将上述手段进行有效的组合；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑，企业要灵活运用。
许多企业在招商成功后，就认为万事大吉了，这是错误的认识。招商成功后，还要做好配套的售后服务，即保证交流的信息链的流畅；结合市场的特点，进行跟踪式的服务，有专人专门的跟踪服务；兑现招商承诺，并提供适时实用的建议，使经销商成为你长期的合作伙伴。
第三，树立样板，榜样带动。
榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作，来摸索总结一套能复制的可赢利模式，为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；同时，不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；还有，没有通过市场实际操作，来检验并完善前期产品定位体系，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。企业要在整合内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案，因为，许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲”，他们迫切需要市场指导。
第四、制定政策，互利双赢。
市场政策的重要性是不言而喻的，好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出，但价格却非常高，没有足够的利益诱惑，再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中，也应该做适时的换位思考，站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢，才能建立一支稳固的经销商队伍。
第五、加强队伍建设，强化招商执行。
在当今广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。
还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。
那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。
（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家，价值中国最具影响力百强专家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家、顾问。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。通联：13573454841）
