王汝林:就服装网上直销问题
答IT商业新闻记者问
一、服装网络直销是近一两年火红起来的，先是PPG的狂轰乱炸，几乎是一夜之间红遍大江 南北，但很快由于拖欠广告商、供货商货款、资金链断裂等问题濒临倒闭，但之后的凡客异军突起，现在是风头正劲，你认为成功与失败的原因在哪里？您是如何评价这两种“模式”的？
答：近年来，网络直销异军突起,给予人们的是一个惊奇，告知市场的是一种震撼：世界最大的网上直销市场在中国！世界最大的网络直销客户资源在中国。
正是由于这两个“最”，中国近年来的网络直销获得了快速发展。一批商务网站站立和成长起来。PPG的发飙也好，凡客的风头正劲也罢，都说明：中国的网上直销市场具有无尽的商业潜能。
我一直强调：搞网络营销要有商业智慧。但是，很多搞网上直销的人，却不懂得网络直销。没有商业智慧。他们往往手里用着电脑，嘴里讲着电脑，但是，一出手，却是传统营销的战术和招法。PPG就是一个不懂网络直销的典型。
PPG的发迹靠的是广告的狂轰乱炸，几乎一夜之间就能红遍大江南北，但是，就在他把广告做到大江南北的时候，就已经把刚刚学会的那点网络营销知识，刚刚获得的那点网络经营优势，像一个败家子一样，全仍到了大江南北。很快就会出现拖欠广告商、供货商货款、资金链断裂等问题。这是必然的，顺理成长的事情。
网络具有极强的进击力和穿透力。任何经济壁垒，地区封锁、人为屏障、信息封闭等，都阻挡不住网上直销信息的传播和扩散。但是，我们很多搞网络营销的人，放着真经不念，却去给广告商烧香。把创业初期应该进行资本积累的有限资金往“广告轰炸”的深井里去仍。往往不仅见不到底，而且听不见声，就趴下了。
说道这里，我可以用一句非常直白的话，回答你的问题。你不是问：很多人搞网上直销失败的原因在哪吗？我说：在于“穿新鞋，走老路”。
传统营销中想玩“广告轰炸”战略，都玩不起。著名的“秦池酒”的倒掉就是因为争当广告的标王，结果一个好生生的企业垮了。成了一个警示后人的生动的案例。今天，我们搞现代网上直销，你倒去玩传统营销商家都不敢出手的招，那还不是自找倒霉？！
二、凡客采用第一次购买者享受特价优惠的价格策略吸引了许多客户。对一个男性消费者来说，品质可能是最重要的考核因素，价格因素未必是最敏感的，最早进入这个领域的PPG，它的失败不能不说与他的产品质量及服务质量有密切关系。现在我看到也有一些顾客对VANCLE的抱怨：太多的用户不能及时收到订购的商品，甚至还暴出把客户提出的问题不满删除的消息，你认为凡客会成为第二个PPG吗？
