智业机构咨询顾问的角色扮演及客户选择

庞亚辉 原创 | 2010-06-07 20:04 | 投票

智业机构咨询顾问的角色扮演及客户选择

 

上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问 庞亚辉

先是进入国有企业从基层员工做起,然后腾挪于中美合资公司、商业财经媒体事业单位、江浙民营企业、巨型集团公司,身份亦历经文员、公关策划主管、广告部经理、记者、市场总监、营销副总、常务副总,等等。但这些职位和身份的变化,都是身处甲方的一种摸索与体验,及至转身由甲方变成乙方,自己打理智业公司反过来再服务甲方企业的时候,又是一种全新的感悟和经验的积累。也许,人生本来就是为体验而生为体验而来的吧。

身为上海卓跃营销咨询传播机构的首席咨询顾问,即便是作为乙方,庞亚辉本人亦同样经历过不同的角色,比如只是单纯作为客户的咨询顾问,比如受公司委托亲自带队做项目,再比如仅仅只是项目组成员之一参与服务一个项目等,大大小小的项目也有不少的经历并有了一些系统的思考和总结。在此整理成文,与各界一起分享一些咨询顾问的心态和执行作业的准则吧。

咨询顾问在企业中的角色定位

卓跃咨询与客户服务的形式,亦是多种多样。有的是专案项目合作,比如跟联合利华中国公司旁氏化妆品的合作,聚焦于“全国终端专柜咨询+单独开发订制培训课程”的方式推进,先后持续了一年半时间。有的则是短期项目合作,比如卓跃咨询与霍尼韦尔中国公司的合作,是围绕大水处理(海水淡化、中水回用、雨水收集、污水处理、新型节水技术等)项目中国大陆市场专家式调研而展开,而与深圳水务集团深水海纳公司的合作则仅仅单纯是一个媒体新闻公关项目。较受大家关注度的卓跃咨询与慈溪艾博特公司的合作,则是一种长期的战略性合作,前后历经三年的长时间咨询顾问式合作,而且是采取市场部外包给卓跃咨询的方式推进,使艾博特三年实现了近15倍的高增长。用卓跃咨询公司一位咨询师的话:“我们把青春中最为宝贵的三年时光献给了艾博特!”

作为咨询顾问,尤其在长期服务客户的时候,在高效推进项目实施的同时,咨询顾问对自身应该有什么样的定位呢?总结起来,庞亚辉认为,至少有四个方面必须要坚守:

第一,思想深邃逻辑性强。个人赚点钱不容易,企业赚点钱也不容易,除非他是垄断性的国有企业。那么,在大家都不容易的情况下,企业老板为什么还要把辛辛苦苦赚来的血汗钱拿出来请你为他提供服务呢?显然,他看中的是你的职业经历、行业背景、曾经的成功案例,以及背后能够给他带来的相应资源整合和嫁接的能力,以及这些因素叠加而成的系统的思考、统筹的推进和完美的实施力。凡是有意向请咨询顾问的企业主,他看到的绝不是眼前的点滴得失,他看到的是在他花十万小钱的时候,你能够给他创造百万乃至千万级的价值回报,以及企业可持续发展的综合构建能力。如若不然,他不如把钱省下来自己晚上躲在房间喝小酒!

因此,作为智业机构的咨询顾问,庞亚辉对此有着清醒的认识,如果你要加入咨询公司来,你也当对此有较好的心理准备:当企业有求于你的时候,你能否驾驭得了?大到从宏观政治经济形势、行业发展走向和趋势,小到企业层面的战略与战术的制定、品牌建设的推进、渠道招商与拓展策略、人力资源提升手段,乃至一个招商手册或者单页文案的撰写,所有这些工作考验的是我们的综合素养和全面把控能力。甚至,你需要看到别人看不到的,想别人想不到的,总结出别人认为就应该是这样但他却写不出来的东西!唯如此,你咨询顾问角色的扮演就可以达到一定境界了。

时至今日,本人依然保持着每月阅读一本图书,每月浏览包括《财富》、《中国企业家》等在内的三本以上的杂志,读包括《金融时报》、《华尔街日报》、《经济观察报》在内的四份以上的报纸等。“唯进步,不止步”,不敢有懈怠!

也许你说,我没有时间呀!其实大可不必争辩,看了这则话糙理不糙的笑话你就明白了:本来以为自己很忙,但自从看了《满城尽带黄金甲》电影之后,才恍然明白,时间就如同女人的乳房,挤一挤还是有的!

第二,做人坦诚而透明。记得曾经有一次客户召开年度营销总结会议,在会上本人曾自创了一个“经理人成功黄金法则”,对经理人明确提出了四大法则,即“対事负责、出于公心、擅长沟通、远离政治、保持透明”,并在会上就每个法则向经理人作了为什么应该这样,以及应该怎么做等的系统解读,获得大家的一致认可。

其实作为咨询顾问,也莫不如此。在与客户沟通,以及服务客户的过程中,甲乙双方决非是对立体,也没必要一方必须高于另一方。作为咨询顾问的一方,应该以坦诚而透明的心态进行沟通和交流,只有这样才有可能被客户接纳,缩小彼此之间的心理距离。本人之所以强调透明,就是要减少或者避免因为信息和行为的不透明、不对称而可能产生的沟通障碍甚至是无故的猜测,更使那些喜好背后嚼舌根的人没有了生存的空间。当你敞敞亮亮、清清爽爽,一眼被看到底的时候,剩下的大家也就是围绕工作谈事情了!

第三,职业角色不越位。在一个企业的生态链中,咨询顾问该如何定位呢?在卓跃咨询首席咨询顾问呢庞亚辉看来,咨询顾问更多的是一位教练和师爷,是企业潜在风险和现实问题的发现者、挖掘者,解决方案的提出者,战略和策略建议筹划制定者,观点论证的支持者,头脑风暴的发动者,以及实施变革的吹鼓者。

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