营销加油站
一、销售团队：公司的血液
1、常见问题：
①有计划无结果：注重销售计划和评估流程。
②好经验难于推广：注重合理的学习和经验分享流程。
③CRM应用成为发展的桎梏：注重与之相关配套的重点客户管理流程。
2、问题解决：
①利用计划和评估：
A 月初：不是让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决问题的方法，排定拜访客户的具体名称和时间。
B 根据销售报告：评估目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施——形成重点突出的月计划和评估报告，并且每周对计划进行检查和修订。
②问题：可以让成功的销售员介绍具体的步骤经验，现场分析和提炼。
二、销售管理流程
就是帮助销售经理达到销售目标的一系列管理活动——多个流程的合理组合。常见方式为行为分析法：把复杂过程复制成简单的步骤——形成流程。
1、销售管理的流程：
A：任务模块：（1）预测 （2）计划和评估 （3）行动评估（4）区域评估
目的：管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。
B： 辅导和检查任务模块：（1）重要产品和服务评估 （2）现场拜访指导 （3）销售动作评估 （4）客户关系评估
目的：检查评估一段周期内销售的管理综合情况。
C：学习分享个激励任务模块：（1）团队例会（2）销售经理会（3）销售现场会（4）优秀团队学校
目的：确保销售团队之间的经验的交流和学习提高，是团队建设中短期也是长期的任务。
三、忽悠营销法
1、创造需求：主要指的是“卖”的方法，实际上是市场细分理论的一个运用。
2、深刻把握消费心理：
① 充分了解把握客户心理活动过程，不可颠倒运用。
② 针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
3、引导、激发和带领客户：常采取心理体验和行动尝试。
4、注重细节、节奏控制：必须有成功的策划，还须执行到位。
5、善于借势：借助人物、事件的社会效应达到推广产品的目的。
6、及时成立：所有手段为销售服务的。
四、产品价格利润分配
常用倒算逆差法：根据消费者接受的市场价格倒推。
经销商、二批商的利益分配，多项考核，过程控制，多次分配必须有序合理。
正常销售价差：5-10％，季度奖、半年奖、年终奖：3-8％，季度性渠道促销压库率2-5％，终端铺货与促销活动奖励2％。
对销售有突出有贡献的经销商、二批商奖励不同档次的轿车、汽车——利润来自于市场——先有鸡后有蛋。
五、最后一公里销售
1、企业需具备与经销商共同完成销售的理念。
2、企业需具备帮助经销商实现“最后一公里”销售的有效方法，并用心帮助经销商实施。
3、企业需通过合理的政策和有序的利益分配激励渠道的积极性。
4、需有坚实的信念和持恒的决心。
六、服务经销商的主要内容
上市策划方案、员工培训、人员协调、退换处理等，也就是退包括售前、售中、售后的服务，要逐渐转换成经销商的顾问。
