要招商,你是想哭还是想笑

于斐 原创 | 2006-09-01 14:38 | 收藏 | 投票

想成功招商难不难?不难!关键你是否有好的赢利模式。记住,一个产品,光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的,因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点,只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。

众所周知,企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。

  经常会有这样的企业、经销商们前来向我们取经,无一例外都会问一句话:今年有什么好项目推荐,有什么新商机指点。据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏企业就招不到商呢?

  针对当今医药市场的招商现状,蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验,把招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。

由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么,反而透支的是企业的信誉。

现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道,没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。

毋庸置疑,样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据,但是我们发现,在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责的态度,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来,震撼经销商赚钱的原始心理,引爆招商市场。

鉴于此,如果盘点自身缺乏成功招商的基因,不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴,那样要比你自身的摸索和尝试,就成功来讲,要有保证得多。说白了,当今市场有的是产品,事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品,那是没有什么作用的,更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住,如果从现在开始,放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商,一切都还来得及,否则,与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。

想成功招商,找蓝哥智洋。如果你没有这样的理念,那就要警惕了。因为市场机会是稍纵即逝的,否则等到别人来把你吃了,你连哭都来不及。在市场上要站稳一席之地,毕竟是笑比哭好。 

 

于斐先生,蓝哥智洋营国际行销顾问机构CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员,中国医药保健营销专家委员会副主任委员,十多年的医药保健品营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务,出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话:013906186252Emailzheng_yufei@sina.comlgzhiyang@163.com,网址:http://www.lgzhiyang.com/
个人简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,国务院企业改革与发展研究…
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