假如关掉所有网吧,史玉柱能走多远?

李名梁 原创 | 2007-10-16 11:59 | 收藏 | 投票

  史玉柱的智商水平非一般人所能媲美,一如他独特的性格、坚韧的毅力和高超的商业天赋。从巨人集团的陨落、脑白金的崛起到征途的扬帆乃至即将海外上市,史玉柱为中国人续写了一本活生生的创业传奇,也再次体现了中国人独特的商业天赋以及对生命质量的追逐精神。

不怕困难,不甘失败,创造人生,缔造财富,这就是史玉柱的个人魅力。

脑白金是保健品,是否真有广告所说的保健功效无人知晓。因为要体验其功效,不可能非要每一个公众去亲自体验、充当一把消费者才能有发言权,就好如不可能让每一个人都非要去体验一个药品的功效后再有资格去评价该药品一样。但不管脑白金的功效如何,至少不可能对人的身体造成必然的伤害。因此,脑白金的市场成功更多的是市场营销和策划的成功,而不是产品的成功。这种成功的基础是脑白金作为一个保健品能在中国这样一个国度找到并得到许多消费者的青睐。可是,保健品的生命周期很短暂,倘若不能推出新的产品就逃脱不了窒息的厄运。

但网游并非如此。

现在的网游产品,其直接消费者即“玩家”是广大青年乃至未成年人。这些青年和未成年人的人生观、世界观和价值观都有待进一步形成。对于世界和生活的认知是没有成型的。网络对于他们极具诱惑,或者说虚拟的世界是他们寄托理想并与现实接触的另一个必要的生活空间。所以,有什么样的网游产品就决定了有什么样的市场空间。同时,网游产品的特性与这些玩家是互动的。换言之,网游能影响甚至塑造这些玩家的心智,将这些玩家从现实生活的此岸推向彼岸,但同时玩家也能通过在网游的影响下进一步推动网游产品的改进。这样,网游和玩家就始终捆绑在一起共同去演绎一个又一个虚拟的精神世界。在这个虚拟世界里,玩家们自得其乐但不断地被网游所有者从腰包里逃走金钱,甚至逃走自我的灵魂。

网游和玩家就是这样的你我关系。正是从这个角度而言,我们说网游的生命力在于对玩家的心理把握和精神塑造。但有一个问题是,网游这样的产品必须依存于电脑和互联网这样的IT硬件和网络上。而目前的情况是网游产品大多是生存在城市和乡村的网吧里。试问,如果我们取缔所有的网吧,或者关闭掉大部分网吧,网游究竟还有多大的生存空间?于是,有两个问题需要反思:一是网游这样的产品应该担负起陶冶人性的功能,不能仅仅是娱乐;二是网游的市场需要拓展。

但问题的关键是,中国城市和乡村的网吧还没有发挥其应有的功能。网吧仅仅被用来当作娱乐消遣,甚至被用来获取暴利。这就容易解释网吧的消费者为什么还多半是没有正式工作、工作差劲的青年人、正在上学甚至流浪的未成年人了。可是,这些玩家多半是没有自我经济能力或者经济能力较弱的人,其消费水平主要来自父母或朋友的资助。不言而喻,网吧急需改造,甚至可以说,没能正常定位发展的网吧的生存在中国是值得商榷的。照此而言,将网游的市场压在网吧里是很危险的。

可是,从相关报道和现实生活来看,史玉柱的做法是采用“脑白金式网游”——游戏推出后,他以推广脑白金同样的方式,在全国设立了1800个办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式:“空军就是宣传,陆军就是地面部队,就是人的跟进。”两千多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途》市场推广人员手中的游戏海报,在网吧显眼处张贴,还给推广人员端茶倒水。毕竟这是第一次有商家上门送东西,哪怕只是几张海报。“我只贴免费的网吧,收钱的一律不进。”史玉柱说。

  他的另一种推广方式是定期组织“包机”活动——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩征途游戏。全国5万个网吧同时参加活动,一个月的费用上百万。但是对于很多上座率不到一半的小网吧而言,包场的利润可想而知。加上网吧老板还要分享卖征途点卡的10%的折扣,这使得史玉柱农村市场的“星星之火”绵延不绝。

  正是这种地毯式营销,使得运营才一年多的《征途》跻身于中国网游月收入上亿元的三款产品之一。其他网游厂商也开始向征途学习,在二、三级市场,网易的业务员常常会和征途的业务员发生冲突。往往是你的广告刚贴上,他的广告就盖在上面。为了管理众多的办事处,史玉柱还建立了一支从总部到省、市的三级督察队伍,整日四处奔波,查看下面的办事效果。史玉柱的“空军”也开始出动。他打出了和脑白金一样俗气的广告:“给玩家发工资”。意思是,只要玩家每月在线超过120小时,就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发出,但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。

我知道,这样的营销方式肯定非常凑效。史玉柱又缔造了网游市场营销的新模式。但我不明白,如果中国一夜之家取缔所有网吧,巨人的大厦是否又黯淡下来?

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