ABC生物乳业NN市场整合营销策划书

许广崇 原创 | 2008-05-11 20:05 | 收藏 | 投票

ABC生物乳业NN市场整合营销策划书

作者: 许广崇高崇品牌机构[国际]CEO-原创-转载请注明来源并署名原作者。

来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇

 

关于ABC>>>>>>

HBABC生物乳业有限公司是以乳制品开发为主业,集科研、生产、销售于一体的大型现代化民营企业。公司始建于1994年,原为HBABC食品有限公司,20031月正式定名为:HBABC生物乳业有限公司。

目前,ABC公司现已拓展为HB公司(总公司)和南京ABC生物科技发展有限公司(分公司)。历经10年发展,公司现有固定资产2.3亿元,占地34万平方米,职工2000余人。

公司采用国内外一流的自动化生产线,主要生产酸奶系列、纯牛奶系列、果乳休闲乳品系列、果奶系列、妙恋乳酸菌饮品系列、北极冰系列、鲜酸乳系列、可吸果冻系列等八大系列。产品畅销全国东北、华北、华东等地区。

2006926HBABC生物乳业集团宣告成立。HBABC生物乳业集团(简称HBABC集团)是一家以乳制品饮料开发为主,集科研、生产、销售于一体的大型现代化民营集团企业。公司创立于1994年,原名为HBABC食品有限公司,2003年正式更名为南京ABC生物乳业有限公司。

2006926,以HBABC生物乳业有限公司为核心层,依法设立企业集团。其名称为HBABC生物乳业集团有限公司(母公司),简称为HBABC集团,下属三个子公司分别为南京ABC生物科技发展有限公司、南京ABC乳业有限公司、青县ABC水处理有限公司。集团拥有员工2500多名,固定资产3.6亿元。

公司在十几年的发展历程中,始终坚持消费者至上、市场优先的理念,在激烈的市场竞争中走出了一条具有ABC特色的发展之路。公司的努力也获得了社会的认可。 “ABC”已经成长为全国最大的青少年乳品生产企业之一,在HB、山东、天津等地成为消费者的首选品牌。

ABC”商标被评为“中国驰名商标”,ABC还荣获“全国食品安全百佳先进单位”等荣誉,并入选“福布斯中国潜力100榜”第38位。

 

市场背景>>>>>>

NN概况——

NN市是GX壮族自治区的首府,位于GX南部,地处亚热带,北回归线以南,介于东经107°19′~109°38′,北纬22°12′~24°02′(地理坐标东经108°22′,北纬22°48′),土地面积22112平方公里,市区面积6479平方公里。

NN地理位置优越,处于中国华南、西南和东南亚经济圈的结合部,是环北部湾沿岸重要经济中心;面向东南亚,背靠大西南,东邻粤港澳,西接印度半岛,具有得天独厚的区位优势和地缘优势,是华南沿海和西南腹地两大经济区的结合部以及东南亚经济圈的连接点,是新崛起的大西南出海通道枢纽城市。具有“两近两沿”的特点。

“两近”:一是近海,市区距钦州港、防城港、北海港分别为104公里173公里204公里;二是近边,距中越边境的东兴市、凭祥市分别为204公里230公里

“两沿”:一是沿铁路线,湘桂、黔桂、黎湛和南昆铁路在NN交汇,是西南地区重要的铁路枢纽;二是沿江,邕江是西江的支流,而西江又是珠江的干流,西江二期整治工程完工后,1000吨级内河船舶可以从NN直达港澳。

NN市对GX沿海城市发挥着中心城市的依托作用,对华南、西南经济圈发挥着枢纽城市的连接作用,对东南亚各国发挥着中国前沿城市的开放作用。

全市总人口648万人,其中市区人口245万人。NN市是一个以壮族为主的多民族聚居城市。也是我过少数民族自治区中唯一具有南方风情和沿海开放特点的城市。

NN聚居着壮、汉、瑶、回、苗、侗、满、蒙古、毛南、京、仫佬、傣、布依、黎、傈僳、拉祜、俄罗斯、彝、仡佬、土、水、高山、土家、朝鲜、白、藏、纳西、畲、锡伯、维吾尔、哈尼、景颇、普米、鄂温克、珞巴等35个少数民族。其中壮族约占全市总人数的56.3%。全市各族人民和睦共处,少数民族风情别具一格,民族文化丰富多彩。

国内乳品概况——

1、行业现状与规模:据统计,近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势,乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长,成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业。

2、行业竞争状况:据中国乳制品工业协会统计,目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5%,大部分在20吨以下;年销售额500万元以上的企业有359家,上亿元的只有12家。中国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元、蒙牛等几家,其余均为地方性品牌,牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点,如“三元”北京市场占有率92.6%,“光明”上海占有率87.1%,“燕塘”广州占有率43.8%,“菊乐”成都占有率53.4%

3、行业发展潜力与空间:目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤,世界平均水平是100公斤,欧美则达到了300公斤,与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测,未来5年,我国乳类产品消费将大幅度增加,特别是液态奶,预计年增长率可达30%,而且乳业被列为国家重点扶持项目,由九部委局联手推动的“国家学生饮用奶计划”的实施,将拉动乳业需求每年增加150万吨,我国乳业市场发展潜力与空间巨大,前景广阔。

4、城市与农村的对比:由于许多城市的奶业由于国际巨头的参与,竞争已非常激烈,特别是有个别城市的鲜奶量已呈现饱和状态,相比而言目前农村市场人均消费奶量平均不到100,与中国目前的人均奶消费量8.8公斤相比有一个很大的差距。

竞争者状况>>>>>>

1、领导品牌——蒙牛乳业

内蒙古蒙牛乳业股份(集团)有限公司19998月蒙牛集团成立,作为乳业的后起之秀,“蒙牛”以出色的营销手段实现了快速增长。

2002年其销售额突破21亿元,在全国乳制品企业中的排名由第1116位一举跃升至第4位。同年1019日,“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大会堂召开,在大会表彰的1999-2001年度中国超速成长百强企业(非上市、非国有控股)中,蒙牛乳业以1947.31%的成长速度名列榜首。

蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升至2003年的40.7亿元,后者是前者的110倍,年平均发展速度高达323%!在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第2位,创造了在诞生之初1000余天里平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹!“蒙牛速度”,成为中国企业的一面旗帜。

蒙牛集团总部设在呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区。前后四期工程占地面积 55万平方米、建筑面积14万平方米、绿化面积11万平方米,目前拥有总资产近40亿元,员工万余人;与此同时,蒙牛生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心,向西延伸,进入包头、巴盟等地区;向东延伸,进入兴安盟、通辽等地区;向外省延伸,进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、安徽、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。

200461,蒙牛在香港成功上市;

2005由蒙牛乳业集团与湖南卫视联合打造的“蒙牛酸酸乳超级女声”青春女孩秀,全国震撼;

蒙牛现在在和林基地有六个事业部,其中三期为"全球样板工厂",六期是高科事业部,采用的是全球最先进的设备

2、知名品牌——伊利乳业

内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一,是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。

伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶四大事业部,所属企业八十多个,生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶等39类产品600多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一,伊利超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一,伊利奶粉、奶茶粉产销量一直稳居全国前三位。

3、本地品牌——HS乳业

GXHS甲天下乳业股份有限公司的前身是GXHS生物工程乳业有限公司,成立于20015月,以生产各类乳制品,特别是高档乳制品为主,集牧草种殖、奶牛养殖、科研开发和市场服务于一体的高新技术民营企业。

“坚定不移的走农业产业化发展道路”的发展方向。公司采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式,带领农户养牛致富。目前在上思、LB、邕宁、武鸣等地建立起了11个卫生防疫体系健全的标准化奶牛养殖基地,均采用国际先进的挤奶设备及奶牛培育技术,其中上思基地在2004年度被评为“全国50家示范养殖基地”之一。同时,公司还发动农民建立奶牛基地,集中圈养奶牛,并大力发展牧草种植产业,在资金和技术上给予扶持,并签订保护收购鲜奶、收草等协议,解决农民鲜奶、牧草销售问题,实现农民增收,同时大大降低了牛奶的成本。

公司拥有两个年产十万吨的乳品加工厂,引进十二条国际先进的牛奶加工生产线。2002年,公司在GX同行中率先通过了ISO900012000质量管理体系认证;2004年,又再次在GX同行业中率先通过了“QS”和 “C”标现场审查认证。公司产品目前拥有七大系列的五十多个品种,销售市场发展到全国八个省区的150多个市县,其中“甲天下”牌三类牛奶品种荣获“GX名牌产品”称号。20068月,我公司的水牛奶、乳酸饮料顺利投放到香港市场,目前销量稳定,销售前景良好。

为使企业保持良性、持续发展,适应未来的市场竞争,公司建立了一整套“以人为本”的现代企业管理制度和运行机制,构筑了全方位、宽领域、适应高科技企业运作的人才框架。

·20061122GXHS生物工程乳业有限公司改制为GXHS甲天下乳业股份有限公司。 

·20061024LB市生产基地奠基。 

·200691,公司荣获“全国优秀乳品加工企业”称号。 

·200611月,GX企业管理现代化成果三等奖-《SAP信息化管理项目》 

·20068月,公司的水牛奶、乳饮料顺利通过了出口检验的一系列检查考核,终于获得“绿色通行证”,正式输出到香港市场,成为国内首家将水牛奶投放香港市场的企业 

·20067月,甲天下纯鲜水牛奶、甲天下木瓜奶、高钙奶、强化铁锌奶、水牛皇活性乳酸菌水牛酸奶五个产品荣获“高新技术产品”认定。 

·2006328,荣获“标准化良好行为AAA级企业” 

·2005年,荣获“NN市农业产业化优秀龙头企业称号” 

·20059月,甲天下牌鲜牛奶、水牛奶、屋顶包乳酸奶荣获“GX名牌”。 

·2005年,GXHS甲天下农业生态开发有限公司正式注册成立 

·20057月,新厂房开始试产,并于同年1014投产。同时,办公、销售等部门也完成了搬迁工作,公司正式迁至:GXNN市科园大道66号。 

·2005510,公司在NN高新区兴建的10万吨乳品加工厂正式竣工验收。 

·20054月,公司引入了环保、节能的水煤浆锅炉设备,顺利解决废气排污问题。 

·2005年,公司承接了国家星火计划项目:“南方优质牧草产业化示范基地”! 

·2005年,公司研发中心再接再厉,针对不同年龄层和消费群体,研制出无糖型木糖醇乳酸菌乳饮品和南方特色乳果牛奶两大品种,一推出市场就产生热烈反响,销售情况良好! 

·2005年,投资1700多万引进了德国SIG公司的康美包灌装生产线。 

·2004年,荣获“NN市优秀高新技术企业”称号 

·2004年,荣获“NN市优秀农业产业化科技型龙头企业”称号 

·2004年,公司承接了国家星火计划项目:“引进国外先进技术建设标准化乳制品加工生产基地”。

·2004年,公司共开发了水牛皇、蜜蜜乳、壮香奶、果汁奶等10项新产品,其中5项推上了市场,就立刻获得了广大消费者的青睐。 

·2004年,公司的上思奶牛养殖基地在该年度全国奶牛养殖基地综合考评中名列前茅,成为“全国50家示范养殖基地”之一。

 

竞争者分析>>>>>>

NN市场,在NN地区占据绝对市场份额的领导品牌“光明”,“伊利”、“蒙牛”等国内知名品牌和“雀巢”、“达能”等外资品牌也占有相当份额,而本省领导品牌“HS”“石埠”则靠着地利的优势,占据较大部分份额。这些品牌占据了牛奶的主要销售渠道,主要以利乐枕、屋顶包等高档牛奶产品为主。其他一些品牌则为地、县级的小品牌,不具有明显的竞争优势,构不成威胁。

NN,由于经济、消费者偏好以及营养知识缺乏等原因,消费者会把市场上很多类似豆奶、奶粉、果奶等的产品当作替代品,其实牛奶和一般的饮料食品相比又有其鲜明的独特性,这就是它的不可替代性。你可以喝咖啡,但也可以用茶来代替。但牛奶就没有什么替代品,老少咸宜。正因为有这样的特性,乳业的市场空间才会非常之大。

竞品价格对比分析>>>>>>

营养快线   规格      二批       终端   活动特价--零售价

         500ML*15  48/3.2   50/3.33   3.50 -- 4.00

         280ML*12  26/2.16   28/2.33     

         280ML*24  48/2.00   50/2.08   2.33---2.80

ABC    

大果粒    500ML*15    60/4    62/4.1        5.00

    大妙恋    500ML*12    38/3.16  40/3.33       4.00

小妙恋    345ML*12    28/2.33  30/2.5        3.00

经过调查总体感觉姓哈哈的价格体系在NN比较混乱,包括二批,终端,还有零售价,规范不够完善.不同的区域有不同的价格。通过对比价格两者都差不多, 我们可以利用名人效应,还有保质期短保持新鲜度来扩大宣传.来占优势.小妙恋的优势比较大,这个容量跟价格刚好是市场的空白点,280ML的营养快线相比占有很大的优势。

公司资源分析和策略 继续补充本公司的销售人员和物力资源。物流配送增加一辆金杯面包车或两辆小型面包车,结合本公司原来的人力,物力资源和ABC的营销理念,不做大池塘的小鱼,要做小池塘的大鱼,针对某个区域迅速占领,在以城市向农村包围的策略扩散,占领市场。

ABCSWOT分析>>>>>>

◆优势:

1、奶源纯正,绿色食品的保证

——建立健全了企业全过程的质量安全体系

根据对目前国内、国际市场发展趋势的调查、分析及对本身的评估,决定以现在的营销网络为基础,引进国外超高温瞬时杀菌系统提高设备的科技含量,强化产品稳定性,在提高产品质量的同时,增加牛奶深加工系列产品的生产,以使企业的产品品种更加丰富,从而进一步提高ABC系列产品的生产,以使企业的产品品种更加丰富,从而进一步提高ABC系列产品的市场竞争力和市场占有率,带动我县乃至沧州地区养牛业的发展,实现“加工带养牛,养牛促增收”的目标。

各奶源基地奶牛养殖小区都远离居民区,四周有围墙和绿化隔离带,畜禽严禁进入。小区内设挤奶大厅、兽医站、化验室、分生产区和粪污处理区,场内净道和污道分开,统一管理,统一防疫达到了无公害牛奶生产标准。公司视奶源基地为生产第一车间,挤奶大厅建设高标准,四壁有瓷砖,有塑料顶棚,进口先进挤奶设备,卫生和质量管理制度健全并上墙。奶厅工作人员定期进行健康检查,持健康证上岗,按公司规章制度操作。除公司质检科对各奶源基地每天所交牛奶的理化指标、卫生指标进行严格检验把关外,公司还每隔几天派管理人员到各奶源基地进行现场检查,没发现一次现场操作卫生或质量不合格,就对基地所有管理人员进行严厉的经济处罚。优越的环境条件,先进的生产设备和科学管理,使各奶源基地生产出高质量的生鲜牛奶,其理化指标远远高于国家标准,细菌指数比国家标准低3-5倍,已达到了欧洲发达国家标准水平,成为消费者放心的原料奶。

——与奶农建立了稳定的利益联结机制

为增强ABC公司的龙头带动作用,建立与奶农利益联结机制,公司采用了“公司 + 标准化养殖基地 + 协会 + 农户”的集约化模式,形成了稳定的产品原料基地,实现了真正意义上的企业增效、农民增收。

公司把基地和奶农作为 “第一生产车间”,通过“契约加服务”与奶农结成利益共同体,把一家一户的分散经营与大市场衔接起来,延长了农业产业链。通过行业协会,公司对奶源基地实行统一规划、统一管理、统一品牌、统一收购;对奶牛小区实行统一防疫、统一培训。实现了奶牛养殖业规模化、集约化、专业化、挤奶机械化的发展目标,和奶农之间稳定的合同关系和利益联机机制,形成了真正的利益共同体。良种繁育使奶牛质量高、产量高,保障了稳定的高质量原料基地。

为支持奶牛业的发展,促进农业产业化调整,使农民增收致富,公司2004年投资666万元强化奶牛小区建设,同时为调动农户养奶牛积极性,保护农户利益,公司采取了两项措施,一是提高奶的收购价格,每吨奶能高出周边其它单位收购价50-100元;二是对奶牛小区实行保护价,当牛奶的市场价格低于牛奶的成本价时,公司给予补贴,尽量不让农户秸秆焚烧造成的环境污染问题。同时,带动牧草种植、饲料加工、运输、包装等相关产业的发展。

ABC公司已在全县建立高标准奶牛养殖小区12个,奶牛饲养量达12000余头。奶牛存栏五年发展目标是:2006年达2万头;2007年达3万头;2008年达4.5万头;2009年达到7万头;2010年达到或突破10万头。

2、诚信品牌,严格品质保证体系

HB省第八届消费者信得过产品。公司于2002年顺利通过了ISO9001:2000国际质量体系认证,标志着ABC产品与国际质量标准成功接轨;20032005年被HB省工商行政管理学会评为“重质量、守信誉”示范单位;2004年被评为HB省“农业产业化龙头企业”;20056月被中国质检总局评为“AAA”级良好企业;20056月“ABC”商标被国家工商行政管理总局评为“中国驰名商标”;20052006年集团两次入选美国《福布斯》“中国潜力100榜企业;2007年,ABC商标入选我国最具有价值商标500强,并被商务部评定为中国最具有市场竞争力品牌。

◆劣势:

1、进入GX市场较晚,一些品牌已经占据终端。

2、乳业营销经验不足:在市场开发上,严重缺乏调研人员,致使无法对市场进行快速反应,无法迅速掌握商机。

3、包装:在产品的外观形象上,不能从第一感觉激起顾客的购买欲,在这一点上跟伊利、蒙牛这些品牌比具有较大的差距。

4NN市场的宣传力度不够,没有投入大规模的广告媒体宣传,品牌知名度不高,市场占有率低。

◆机会:

1、现在NN周边城镇发展很快,人们的收入水平不断提高,喝奶意识不断增强,并且这些城镇比较集中,人口多,潜在消费能力大,众品牌都还没进行大规模投入。

2、社区终端营销依然存在市场空隙。

◆威胁:

1、我国乳业市场正在进行新一轮的“洗牌”,各大乳业品牌加快了市场扩张的步伐,“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团均挟巨资进入,提出做中国乳品领导性品牌并志在必得。有专家预测,2007年我国乳业将发展成为3-5家全国性品牌主导国内市场的格局,而大部分不具备规模优势、品牌优势的中小乳品厂家则难逃被兼并甚至破产的命运。

2、乳品业的竞争将不断升级,尤其是价格战将愈演愈烈,ABC乳业一样面临着行业寡头品牌的降价冲击,以及地方品牌产品的低价拦截,价格将不再成为企业的显著优势。

 

营销策略实施与控制>>>>>>

一、市场策略

NN市场总体运营以城区市场、辖县市场两个版块。两条腿走路,实现快速拓展。

1.主要市场——6个城区市场。

6个城区市场为主要战场,实施快速铺货战略,掌控渠道。同时,借助城区大经商商的网络渠道资源快速扩张。

2.次级市场——6个辖县市场。

6个辖县市场为次级市场,主要以招商为主,充分利用当地经销商网络资源,实现县域市场的辐射效应。

二、产品策略

以大妙恋、小妙恋、大果粒、恐龙系列做为主打产品,带动系列产品销售。

三、渠道策略

1.目标市场是以6个城区为中心,三小时配送时间为半径的城区内的普通家庭和各种社会组织、社区超市、店面。

2.以6个辖县为辅助市场,尽快招商,拓展市场份额。

3.寻找大超市的合作机会。

4.与瑜伽馆、高档美容院、会所,还有健身房等等一起联合推广。

这些场所一般都是那些高消费人群经常出入的地方,ABC可在这些地方和商家合作销售并确定其高端品牌的形象,对这些场所的VIP客户,可免费提供试用玻璃瓶装奶一个月,客户可以自由选择巴氏奶的品种,我们还将为其提供送货上门的服务。

5.跟各个机关团体,企事业单位等合作。

在这种组织上班的人群受教育程度一般较高,喝牛奶意识相对较强且对营养的追求也高,促使这些人群订奶或在节日单位要赠送礼品给员工时ABC牛奶进入候选之列。而且,现在随着生活节奏的加快,很多年轻的上班一族去上班都不吃早餐,我们可以让各个奶站的负责人跟各大单位的负责人商谈配送早餐的事。

7.与学校、幼儿园建立合作关系。

ABC可以同学校、幼儿园的饭堂取得合作,将产品以优惠的价格分销给各种学校,重点向他们介绍我们企业的奶源,再经由学校将产品推广到学生群体中,扩大产品的渗透率,提升公司的品牌形象。我们还可以在一些特殊的节日如“六一”儿童节、教师节等,将我们的相关产品提供给学校作为学生和教师的节日礼物,推广产品之余还能提升品牌的知名度。

8.网络分销。

我们可以在网络中进行网络广告、产品介绍、与大型网站合作等,扩大品牌的渗透率,再从中寻找独立分销商和代销商,甚至是最终的消费者,通过网络订奶,由企业直接接受订奶业务,再交由当地的奶站实现配送。

四、团队策略

组建营销团队和服务团队。NN市场设总经理1人,全面负责NN市场的业务拓展和市场推进、人员管理、物流安全等。

1)城区市场设3个区域经理,6个业务员,实行划片管理,责任明确。

2)辖县市场设2个招商经理,负责辖县招商工作开展。

3)团队管理

①、提升员工素质和形象。定期开展职业技能培训,完善一线员工的服务技能和精神风貌;穿着统一的工作服,佩带工作牌。

②、优化、固化订送奶服务流程。设计符合消费者订、取奶习惯的服务流程,并固化下来,如片区内的奶箱要勤维护(扫除灰尘和清除小广告等),随身携带抹布,奶品交于客户之前要注意清洁包装等。

③、优化送奶工具。使用统一工具,配置封闭的、略具保温功能的小型送奶车(如有三轮单车改装)。

④、加强订奶热线、订奶网站建设。我们应该充分利用订奶热线,健全网上订奶系统,建立了深度营销体系。

⑤、建立完善客户解决机制,润滑消费者关系。建立起投诉沟通便利、反馈及时、处理流程简短的客诉解决机制,及时解决消费者所遇到的问题,为顾客增添消费信心。

⑥进行会员制营销推广(订户互动活动,抽奖,礼品,回馈忠诚订户),增强消费者的企业归属感。

对顾客做出承诺,例如:保证按约定的时间当日送到;保证不加收任何费用;商品过期保证退换;漏袋商品保证退换;质量问题双倍赔偿。

五、促销策略

从表中消费者对乳品的关注程度,我们知道消费者是最看重乳品品质的,针对这一点,我们就考虑从ABC的奶源优势出发来做宣传,在促销策略中,我们要将邀请相关营养方面的专家来推介ABC,还有适当的考虑一下相关媒体的广告投放,提高ABC的地方品牌知名度。

1、公益推广

学术讲座。讲座往往能很大程度影响消费者的行为。我们可以在周边城镇中小学里开展“健康教育”学术讲座活动,邀请一些专家学者或当地社会知名人士到学校里讲课,讲课内容为牛奶的各方面知识,重点讲授饮用牛奶对身体的益处、如何选购市场上的牛奶产品、牛奶的饮用方法等等,通过一系列的学术讲座,以及和学生的现场交流,增加学生们对牛奶及选购牛奶的认识与认可,以本产品的自身特点为主讲方向。

赞助和支持某项公益活动。在当地社会的某项公益活动中(特别是广受关注,各种新闻媒体都会进行广泛的报道,能够在大众中塑造企业良好形象的公益活动,如节日庆典、基金捐赠、赈灾工程等),积极参与其中,并寻找有利时机通过可行有效的方式对该公益活动进行资金、实物或舆论上的支持及推广。我们还可以资助贫困地区的某些儿童,让新闻媒体将其曝光,并在我们的包装盒上说明“感谢你的支持购买,我们会将其中的一毛钱捐献给希望工程”类似的话,将企业文化宣传出去,提高企业在消费者心中的地位。

企业文化推广。组织有关人员编辑介绍企业发展历史,宣传企业宗旨,介绍企业生产和经营的牛奶产品以及员工教育、企业经营现状及动态等内容的宣传品(宣传品印刷要比较精美,成本较低,同时注明本企业的地址、电话号码、网址、E-mail和邮政编码等企业信息),通过免费派送为主、随购赠送为辅的方式向社会公众传播企业及企业产品的信息,扩大企业的知名度,树立企业的良好形象,提高企业的品牌价值。

提供特种服务。企业应以顾客至上为原则,及时收集消费者的情报,建立良好的信息反馈系统,这样才能对消费者的需求情况了如指掌,积极满足消费者的各种特殊需求,争取更大的长期的利益。

2、终端推广

针对消费者的营业推广。赠送牛奶样品:各个销售经营点(如超市、商场)或定时到各大楼盘举行促销活动,现场向消费者赠送本产品牛奶样品或现场试用牛奶样品。

优惠券:购买本产品牛奶的消费者赠送优惠券,让其在购买本牛奶产品一定数量后再次购买时可以免付一定金额的钱。

折扣优惠:对某些特定的节假日在某些商场、超市对ABC牛奶实行价格优惠策略,例如买六送一,凭某种证件免费领取等,折扣额根据具体情况而定。现场宣传:商场、超市和楼盘的促销现场进行讲座式健康教育,也可通过影视、音频等方式进行现场宣传推广。

3、分销推广

经销商返利:某一时期内给予购买一定数量本企业牛奶的经销商一定的返利,返利额度根据具体销售情况和成本效益分析情况而定,以此争取经销商或销售商更多地购进本企业的牛奶。

推广津贴:也与中间商本着互利原则,中间商在购进本企业牛奶产品及进行销售时帮助企业推销企业牛奶,企业支付给中间商一定数额的推广津贴。

销售竞赛:业鼓励各个中间商开展销售竞赛,根据各个中间商销售本企业牛奶产品的实绩,分别给优胜者以不同的奖励,如现金奖励、实物奖励、折扣奖励等。

4、人员推广

完善销售队伍。建立企业自己的销售队伍,及时做好培训工作,提高推销人员的整体素质,使用本企业的推销人员来推销产品战略实施。根据整个目标市场的特点以及企业的整体营销战略,有计划有组织地对推销人员进行有效合理的管理、激励、控制、分工、组织、奖惩等工作。

推销人员奖惩。雇佣兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式进行促销活动,按销售额比例提取佣金,并按照实际销售情况给予必要合理的物质或金钱奖励。

5、广告推广

宣传单广告。根据自身的企业文化、产品特征、营销口号等设计传单,传单力求能够创造需求、刺激消费。派发或跟报社合作夹在各种报纸之中派发,采取全方面覆盖的方式一时间在东莞各个镇引起轰动。

路牌广告。在推广上买下些路牌广告贴上ABC乳业。

6、主题推广

即在母亲节和父亲节期间举办一次有关于节日送奶活动,主题是是“选择长寿村ABC巴氏奶,健康长寿送母(父)亲”  这句话中长寿二字要凸现出来. 然后根据这个主题宣传一下老年人喝ABC可防止骨质疏松等.这个活动要在各个居民小区里面宣传并现在咨询和定购。

六、推广预算

利用成本不高的地方媒体造势,以达到轰动的效果,公司可根据目前的财务状况自行预算。

(一)广告费用

1.报纸广告(南国早报1/4版广告,广告期1周,可以间断宣传)

        费用: 1500/  * 7  =10500

(二)宣传材料费用

1.宣传单费用:                 0.16/  *  10000  = 1600

2.促销设施费用:   桌子        100/   *      6  = 600

                       太阳伞      120/   *     5  = 600

                       音响设备(租用)    1000/  *      1  = 1000

3.横幅费用:                   60/    *     10  = 600

4.海报费用:                   5/     *     1000  = 5000

5.换奶赠票:                   0.2/   *    500  =100

(三)奖金及礼品费用

1.实用礼品:                                            3000

2.牛奶赠票:                    60/   *  30     = 1800

3.免费品尝牛奶:                   /  *  400    = 880

预算费用总计:   

 

实施与控制>>>>>>

策划方案的实施,是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入,关系到一个企业的发展机遇问题。

1.针对订奶渠道策略,分配任务,由营销团队和服务团队共同执行。公司可根据当时的人力、财力、物力情况对策略进度作具体的安排。

2.在策略执行过程中,可能会有许多意想不到的事情发生,因此执行人员要对过程进行控制,遇到问题要随机应变,及时向上级汇报。

3.订奶业务任务比较繁重,考虑到营销部实力不强,人员较少的特点,建议必要时可招聘临时人员协助执行。

4.根据市场的分析,制定月销售目标,季销售目标,及时完成大区主管下达的任务指标,及时观察,观注竞品在NN的市场活动情况,每个月及时向大区主管汇报销售情况跟市场状况。

5.在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便及时的对销售目标和计划的调整。

6.长期不断有效的开展产品形象宣传活动,树立在NN的品牌形象,以便赢得在NN的长期市场。

 

[品牌专家-许广崇 小简]>>>>>>

许广崇,署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家第三届中国管理大奖管理专家奖品牌中国年度人物及系列活动评委中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问,中国国际品牌发展战略联合会专家团专家,高崇品牌机构[国际]CEO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》(合著)、《广告?品牌?》(编著中)。1965319来到人间,广西天等人,书法家,文案怪才,品牌咨询顾问,培训师,设计师。

高崇品牌机构[国际] CEO-许广崇

高瞻而能远瞩   崇德自有风尚

文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志《商界评论》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。

上海盟友商务咨询有限公司CEO

南宁高崇策划咨询有限公司CEO

世界咨询师网CEO

企业策划网 CEO

美国认证协会认证讲师

中国国际品牌发展战略联合会专家团专家

中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问

人事部商务策划师培训认证特邀讲师

新华培训网培训顾问讲师

广东培训网高级培训顾问讲师

广西干部培训中心企业专家委员会成员

价值中国网专栏专家

博锐管理在线专栏专家

品牌道和术首席执行官

品牌中国联盟专家

品牌广西联盟首发倡议者

阿里巴巴直播中心嘉宾

城甫医院集团首席品牌顾问

贵州九阡酒品牌顾问

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邮编:530003

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个人简介
许广崇,雅号许广醇,署号许高崇,别号慕鸿老子。启功弟子,易学书画第一人,江南竹怪。第三届中国管理大奖杰出管理专家奖,中国年度人物10大品牌专家,中国民族建筑研究会专家顾问,香港天商集团董事局执行主席,香港天等国际商…
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