购吧网BAC的百亿财富梦 运作模式具风险

朱书运 转载自 中国B2B研究中心 | 2010-02-18 17:11 | 收藏 | 投票

 (中国电子商务研究中心讯)日点击率和会员用户还不到当当、卓越、红孩子等B2C网站十分之一的“购吧网”,扬言欲造百亿元神话,而它“造富”的第一项举措,是向加盟代理商收费。

  尽管竞争对手们还对偏远地区的配送点诚惶诚恐,宁愿免费与个别实体店合作,但“购吧网”摆出的第一个POSE,却是以对渠道终端“收费”,来颠覆B2C的赢利模式———以代理商(Agent)为纽带,在生产厂家(Business)和消费者(Consumer)之间建立网络购物高速通路,独家推出“BAC”电子商务模式,而购吧网,就是想做中间那个“A”。

  他们找人加盟,做其线下的实体支撑店。

  在中国电子商会、商务部国际贸易经济合作研究院等机构联合举办的“2008无店铺营销CEO论坛”上,购吧网还被评为“2008具有成长力的新锐电子商务品牌”。

  “造富传奇”的背后是概念的炒作还是模式的创新?

  她看中社区“小商业机构”

  购吧网的盈利模式其实很简单,而且似乎并没有多大创新:一方面设法发展庞大的会员用户“跑马圈地”,另一方面又借助用户群向上游的生产厂家获取更高的折扣,赚取佣金,最后反向用高折扣吸引更多的会员用户,形成良性盈利循环。

  应该说,这是一种非常容易“克隆”的商业模式,淘宝、易趣、红孩子、当当、卓越等网购平台,早已走在前头,将其“吃透”,B2C网购市场份额几被分食殆尽。

  但是,一次偶然的购物经历,让购吧网操盘手朱春霖注意到———邻近住家的社区小超市做的都是“熟客”生意,更能精准掌握客人的消费习惯。如果将这种终端小商业机构和方兴未艾的网络购物进行有效对接,通过这些社区小超市来发展会员和提供售后服务,是否就能借助B2C网购平台的信任危机,杀出一片新的疆域?

  调查出来的数据令朱春霖激动不已:全国500家城市,每一个地级城市至少有3000-5000家小商业机构。如果每个城市筛选出600-800家小商业机构作为基层代理点,每家基层代理商对200个准客户精准发放200张会员卡,“其中只需有20%的人进行消费。每人一年只需消费2000块,算下来的销售总额就是数百亿,每个商业点每个月就可以产生4000元的利润。”

  他们预期:纯C2C交易增速将放缓

  从行业的大背景来看,IDC中国研究近日发布的《电子商务服务业及阿里巴巴商业生态的社会经济影响》白皮书显示,2008年我国电子商务交易额近2万亿。到2009年电子商务交易额在25100亿的数量级,2010年将是32200亿人民币。

  白皮书的撰写人黄涌涛分析高增长的内部动因:一方面是随着电子商务在个人消费领域的普及,在线购物市场将保持较高的增长速度。另外一方面是,传统的线下交易受到金融危机的影响,反而加速了向电子商务线上平台转移的进程。而目前,中国网民人数为2.98亿,上网购物人数却只有7389万,还存在很大的市场空白。

  同时,随着B2B领域的竞争格局趋于暂时的稳定,B2B领域的规模扩张将会降温,取而代之的是结构优化和业务深挖。而在C2C领域,随着B2C的进一步发展以及市场管理的日益规范,纯C2C交易规模的增长速度也会放缓。在B2C领域,不同行业的细分市场,将会带来更激烈的厮杀。

  基此完美理论,朱春霖和合作伙伴们信心满满———以代理商(Agent)为纽带的BAC电子商务模式是站在B2C、C2C前辈肩膀上提炼出来的精华,从模式上重构网络购物信用体系,前景无限壮阔。

  问题点:小商业机构是否愿意加盟?

  巨大的“钱途”的另一面是高昂的运行成本。

  在全国遍地开花的三十万个代理点,如何去发展管理?购吧网的企划总监刘长正告诉记者,只需在每个城市发展一个渠道代理,由代理商来发展和管理数百个小商业机构,而代理商只需交纳6万投资权益金,就可获得9万张会员卡、5000张宣传单和180万促销费用,并根据其网点的开拓情况享受到相应比额的利润提成。而小商业机构无需增加额外投入,就可以通过其精准发放会员卡而产生的销售享受到利润分点。

  问题是,“代理商或者特许经营商不一定肯掏钱交权益金。而且,一个代理商要在一个城市发展几百个网点,如果按一天发展一个网点来算(实际上很多网点都是要经过多轮沟通才能谈拢的),六百个网点就要花费六百天。其耗费的人力、时间、效率等成本是相当大。”红孩子华南区总经理张宏伟认为,BAC的概念挺好,但是推广难度颇大。

  按照购吧网渠道代理的招商方案,特许经营商的返佣至少是2.5%,而代理商除了拓展网点的利润分成外,还有1.5%的营业额返佣。———这是一个希望靠营销手段在规模上快速超越对手的竞争策略,背后的逻辑是“获得一个新用户就相当于获得一个稳定用户”。

  模式凶险

  这一运作模式颇具风险。

  在此之前,曾有过昙花一现的e龙给渠道的返佣也比行业内高出5个百分点,由此带来的成本居高不下终成e龙兵败的罪魁祸首。曾经,e龙也给销售人员制定分成标准——每获得一个新客户,就能获得20元的提成,但是e龙却没有料到这种激励政策复制到一家执行力涣散的公司,带来的却是“推销员把团购的单子拆零”,大幅增加公司的运作成本。

  或许,购吧网可以无视这些所谓的警示。但登录这个尚处在互联网角落里的小网站,记者惊讶发现,兰蔻、雅诗兰黛、香奈儿、BOSS、索尼、索爱等大腕级品牌均有“触网”,并承诺“质量三包,退货保障”,支付方式则包括了邮政汇款、银行汇款、网上支付和通过顺丰、宅急送、EMS等第三方物流配送,货到付款。换句话说,购吧网必须跟第三方结算,自己承担现金回流滞后的风险。

  而据购吧网企划部总监刘长正介绍,购吧网只选择具备国标或行标的畅销、热销、个性、定制产品,直接从厂家进货,但其与厂家的合作是“先付款再发货”。延伸开去,货品仓储也必定占用大量资金。

  无论怎么算,购吧网都更像是一个“烧钱的游戏”。而据了解,真正为购吧网撑腰的幕后老大是香港力联国际投资集团———一家像八爪章鱼一样四处出击的企业,地产、工程、投资、文化传播、IT等领域均有涉足。

  香港力联计划给购吧网投资2亿人民币,前期运营成本为数千万。当成本尽兴支出之后,购吧网增加的是收益还是赤字?还需等待市场检验。

  数据

  2008年我国电子商务交易额近2万亿。到2009年电子商务交易额在25100亿的数量级,2010年将是32200亿人民币。

  目前,中国网民人数为2.98亿,上网购物人数却只有7389万。


本文转载自中国电子商务研究中心:http://b2b.toocle.com/detail--4551695.html

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