彭小东老师在做广告媒介行销培训时讲到:
销售业绩=(知识+能力)*态度
谈恋爱和投广告有什么不同：“谈恋爱没有回报，投广告有回报！”
所以我们应该把广告投放视为一种投资行为而不是消费行为！
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
一,调查探询客户的信息,了解客户的广告投放需求;
1,背景信息,包括客户产品功能,行业现状与发展,竞争品牌,目标市场,目标消费者,渠道建设,市场定位与竞争策略.目标消费者的媒体接触习惯,媒体预算与广告预估.广告创意.与材料,媒体组合与排期等;
2.私人信息:包括生日,学历,经历,工作岗位与职业生涯规划发展.生活喜好与性格特点,家庭状况等;
3,深度信息:分以下两种情况;
A老客户数量增加:财务状况,广告决策流程,产品生命周期,广告投放形态,以前投放情况与效果评估.投放中的个人动机,增加投放的理由;
B新客户开发---销量,计划,市场,潮流,商品.渠道是否改变.媒体种类.预算结构,媒体行程.预算分配,投放期限,承办人员等是否改变等;
二.策划撰写媒体投放方案,向客户进行介绍,推荐与演示;
1.提供客户投放目标市场信息,包括政策法规,竞品情报,消费行为,市场反馈等
2,策划符合客户需求的媒介策略,广告创意.区域计划,媒体预算,组合排期等;
3,提供客户需要的各类售后服务,下单落实,合同变更,收款监测,效果评估.渠道建设,活动促销,市场反应,新闻报道,危机公关等;
要成为广告客户的传播顾问.80%取决于对客户信息的调研,20%取决于对自身媒介产品和销售技巧的了解,后者是基础.前者是关键;
职业广告媒介销售人员的营销素质;
1,个人形象,职业形象和礼仪;
2.个人职业表现:职业道德,自我管理,沟通技巧,信息管理,
同时还需要具备;
一,知识,
1.客户方面,客户产品4P,产品生命周期,市场竞争策略,竞争产品,市场推广流程,广告投放决策流程等;
2.媒体方面,自身媒体,竞争媒体等;
3,专业方面,市场营销,媒体传播,广告专业等;
4,基础方面;语言基础,政策法规,人情世故等
二.能力;
1.不断以销售目标和回报激励自己的能力
2,广告客户信息的收集,核对与整理能力
3,客户市场的调查分析研究企划能力;
4.客户沟通过程中提问与聆听能力;
5.媒体投放方案的策划,撰写与演示能力;
6.广告客户销售过程中的分析判断能力;
三.观念;
1.设身处地的为客户着想的营销意识;
2,全心全意为客户办事的服务意识
3,协调媒体客户个人利益的团队意识;
卓越广告销售精英的自我炼就
一个心态:责任在我
有四个方法:1,反省,2,排毒,3,激励,4.超越
两手准备;知己知彼,两手都硬
1,知己2. 知彼
三步晋级
1,建立关系;找客户的优点赞美
2.取得信赖
3,展示专业
四种技巧;1,不对抗.2.让步必要回报,3.不让客户退缩.4,适当学会表演;
广告媒介销售高手合理的广告媒介投放方案
1. 客户产品主要卖点是什么?(与同类产品比较有何竞争优势?)
2. 达到什么目标?(知名度,偏好度,产品促销,招商,抵抗竞争,品牌提升等等)
3. 投放周期如何?(投放起止日期,全年还是季节性投放等等
4. 投放预算?(预算谁做,工厂,经销商,还是双方都出钱等等)
5. 目标人群是谁?(少年儿童.年轻人还是中老年人,高收入人群还是低收入人群等等)
6. 市场范围多大?(全国性还是地方性,全省还是几个地区,城市还是农村,重点投放还是均衡投放等等)
7. 投放策略如何?(连续式.栅栏式还是脉动式,进攻型还是防御型,产品的生命周期如何等等)
8. 客户对媒体有何特别要求?(载体,版面.广告创意形式,不同媒体组合其它要求等等)
……（未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理；版权归彭小东老师所有，如需转载，敬请注明作者和出处；违者必究！更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲！彭小东，实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练，高级管理咨询师。企业管理培训十大名师，中国广告媒介行销培训第一人；MBA，资深广告人，传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家（讲师）；中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉各种广告媒介行销，策划，销售，包装等培训；多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；彭小东老师VIP专线：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小东老师>>搜索一下）
