外贸企业应对人民币升值的最佳方式

张诗信 原创 | 2010-04-23 05:40 | 收藏 | 投票 编辑推荐
人民币升值是必然趋势,升多少则另当别论。但无论升多少,都将对中国的外贸企业构成压力。如何应对人民币升值,已经成为外贸企业不得不认真思考的一个战略问题。
 
G20财长和央行行长会议于今天(2010年4月23日)在华盛顿召开,不少大型国际基金赶在G20高官会前抛售美元,人民币升值一事又可能遭受压力。
人民币升值,无论升多少,都将对中国的外贸企业构成压力。2010年3月21日,商务部长陈德铭在北京接受《华盛顿邮报》记者专访时称,中国出口企业的平均利润只有1.77%,这意味着,人民币只要对美元升值那么一点点,中国出口企业的利润就丧失了,没有了利润,企业怎么继续“玩”下去?!即便现实中有的外贸企业的利润可能并没有陈部长所说的这个平均利润率那么低,但也顶不住人民币升值的压力。
外贸企业如何应对人民币必然要升值的压力呢?惯性思维下的应对方式无非三种:一是增加产销量。但在全球产能普遍过剩的背景下,这种努力方式将是无效的,因为当大家都采取这种方式时,竞争必然更加激烈,其结果是利润进一步降低。二是,通过有些人所鼓吹的“流程再造”来降低生产成本。但这种方式的效果是让人质疑的,因为“流程再造”不仅要花费大量的金钱,而且要冒可能不仅达不到预期效果反而“流程大乱”的风险。三是,开发差异化产品。这的确是一种不错的选择,因为至少从理论上讲,开发差异化产品可以增加赢利空间和销售机会。但是,这一条放在下述情景下效果必会更好。
我认为,外贸企业应对人民币升值压力的最佳方式是启动国内市场营销。外贸企业在特定的行业领域已经具备一定的产品设计能力、生产制造能力以及已经有了良好的供应商资源,即便不存在人民币升值压力,也应该考虑利用这些能力开发国内市场。开发国内市场将有助于强化外贸企业的研发能力、生产能力和供应商关系,这反过来会有助于外贸企业把外贸业务做得更好。
在存在人民币升值压力的情况下,外贸企业采取外贸和内贸“两条腿走路”的战略(一条腿是外贸,一条腿是内销,两条腿交互前进)至少可以建立三种直接优势,有了这三种优势,便可以有效地应对人民币升值可能带来的一系列问题:
一是获得规模优势。启动国内市场营销,即便外销业务量不变,其产销规模也将得到增加。产销规模的增加,在大多数情况下意味着成本的降低,而在利润率不变的情况下,成本的降低就是利润的增加。这是对人民币升值的一种应对。
二是获得产品优势。许多外贸企业获得产品的方式是,依靠国外客户拿着样品找上门来,然后“照着葫芦画瓢”,只要“画”得一致,且价格让外商满意,就可以达成交易。纯粹靠这种(OEM)方式从事外贸业务的企业,其产品售价一定很低。另有一些外贸企业为了接单,也建设了自己的产品设计队伍/部门,搞出了自己的(ODM)产品。但其产品大多是“抄袭”来的,而且主要是为了适应国外销售商的要求而“抄袭”来的,其产品价格也很低。这两种来源的产品均不能有效适应国内市场需求。因为其一,这样得来的产品往往不成系列,在国内市场销售难于形成系列化和规模化效应;其二,这样得来的产品是适应国外市场需求制造出来的,即便形成系列也不一定适合于国内市场;其三,由于这样得来的产品不是企业自主开发出来的,企业对产品和用户需求缺乏真正的理解,即便这类产品在国内一时适销,也不能保持长久。我想说得是,外贸企业如果决心开拓国内市场,意味着它们会下决心开发出国内市场所需要的产品,企业获得了这类产品,再将这类产品实用于外销,便可能赢得较好的利润空间。这是对人民币升值的又一种应对。
三是获得经验优势。许多外贸企业之所以迷恋于超低利润的外销业务,而不愿意做内销,是因为它们缺少做内销的经验。其实,经验只有行动的过程中才可能建立。外贸企业做内销,虽然存在经验障碍,但这种障碍可以在做的过程中逐步获得。一旦建立了内销的经验,外贸企业在应对出口风险方面便多出了一把“刷子”。有了这把“刷子”,便增加了应对人民升值的能力。

 

个人简介
张诗信,知名管理专家,上海奇榕咨询公司董事长。有16年的管理实战经验和12年的管理咨询/培训的职业经历。已出版的著作《第四次营销浪潮》《成就卓越的培训经理》《员工成长曲线》《合伙人制度顶层设计》《合伙人的自我修养》等…
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