美国团购网站Groupon的盈利模式

马鹏远 转载自 站长网 | 2010-05-17 11:32 | 收藏 | 投票
关键字:Groupon盈利模式 

超低价,抢!以往这样的状况大多发生在商场的折扣专区,现在,这一场景在美国团购网站Groupon.com(下称Groupon)上得到再现,用户们疯抢网站每天推出的诸如餐饮、SPA、跳伞以及高尔夫这样的商品或服务机会。
难以置信,这个网站2008年11月上线,拥有126名员工,却在7个月内就实现了盈亏平衡,利润率更是高达30%,2010年销售额有望达到1亿美元,正因为如此,Groupon刚刚从Accel资本、NEA等风投获得了3000万美元的融资,公司市场估价为2.5亿美元。
每天一件,限人数“秒杀”
只要你在Groupon的网站上注册,每天都会收到一封来自它的邮件,其中会提供你所属地区餐馆、温泉、自行车店、电影院的优惠信息等,例如用50美元优惠券吃一顿价值75美元的晚餐,或以三分之一的价钱购买芝加哥小熊比赛的露天看台位置。
这些项目中很少有具体的折扣商品,而是以服务业为主,比如SPA、跳伞培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等户外活动服务为主,大部分都是以4-6折的价格提供给消费者,有的甚至是一折,与有些同类网站不同——— 提供八折、九折的项目也出现在后者的网站上,逐步演变成了广告,吸引力反而不高。而Groupon每天给用户提供的项目都只有一个,并还有时间限制,吸引力自然大得多。
这样的机会似乎总是特别让人心动,但若想得到它,你还是得凑够足够的人数,在Groupon的网站上,当某一项团购产品推出会,它告诉用户折扣的比例,人数限制以及截止日期——— 只有达到预定人数,才有可能让每个人都能享受到折扣价;如果缺少人哪怕只有一个,这项交易都不能进行。
大部分项目需要累积到75~90个左右才会成交,但奇怪的是,看起来似乎天天都成交了,有的项目折扣度看起来实在不怎样,但报名的人数还是会超过门槛——— 也许正是Groupon对于团购的人数的严格限制,才使得用户们有较大的热情去动员各自的人际关系网络,很多人甚至将这些信息搬上了Facebooke和Twitter来邀请好友来一起购买。
一个有趣的例子是,一个在芝加哥进行的“跳伞培训课程”大折价,原本要229美元一次,现在只要128美元,这个几乎折价一半的团体价开出来之后,一天内就有1600人报名。这家跳伞培训机构原本一年都只做6000个人的生意,用户们似乎也不在意自己所受到的服务品质可能只是平时的五分之一,毕竟跳伞教练一天培训100人次可能会有些头昏脑涨。
勤勉业务员,挖掘各地商品
人多折扣大,商家们通常都会提“团体优惠”的概念,在行业的淡季,或者光景惨淡的日子,很多商家都愿意提供相应的折扣来笼络客人,但问题是,从哪里去找到这么多的消费者?
Groupon主动出击,在它所拥有的126名员工中,大部分都是业务员,分布在纽约、芝加哥、华盛顿、洛杉矶等26个主要城市,他们的任务就是去找那些当地消费者感兴趣、利润较高的商家,就某一项产品或服务,跟他们谈一个超大的折扣,用来做团购,放在Groupon上面卖。
业务员的勤勉或许才是Groupon 7个月内盈亏平衡的关键原因,他们立足于各个城市的本地化消费信息挖掘,充分调动了当地消费者的需求,也满足了商户的需要———或许他们个个都是拿得超低底薪、超高抽成,才有如此之大的动力。
记者眼
三方共赢的模式
是否可供复制?
Groupon的商业模式就是通过利用网民获取较大折扣的心理,促使他们通过网络进行有效的互动,自发为有需求的商家聚集足够的消费者,而自己则从中获得了平台的服务费,但Groupon的野心不小,每次抽成的比例在30%-50%之间,留给商家的利润所剩无几,为何他们会接受?
首先在于项目的精准选择,像餐厅、SPA、培训机构的成本大部分是固定的,变动的是时间成本,闲置的时间不如以微利来填满它,更何况,如果最后报名的人数没有达到商家的期望,Groupon会在网站上给商家免费做24小时的广告,对于商家而言,最差的情况也就是一个无本赚吆喝的交易,毕竟,采用传统的广告方式来做宣传,商家不但对受众群的信息所知甚少,还要缴纳不菲的广告费。
因此,据Groupon网站上面说,有高达95%的商家都愿意再和Groupon进行合作。
Groupon的成功之处在于,他们可能在可成交的项目与免费的抓眼球项目之间达到了一个平衡,对它而言,价高利薄的项目是时不时刺激用户的“棒棒糖”,但真正给它带来利益回报的,却是那些最大众化的、利润较高的项目。
在当前电子商务大热的环境下,带着新项目杀入这个领域的创业者应该有足够的智慧,Groupon的模式在限制用户数量的机制上有点像国内很多网店开展的“秒杀”活动,但如何选择合适的商户才是最大的学问,对于传统的制造业、食品业、快速消费品行业的商家来说,Groupon的模式并不适用,尤其是在超市和专业卖场大量存在的前提下,在中国要做类似的项目,可能存在于北京、上海、广州、深圳这样的区域市场,而且一定要有充分的资源迅速占领它,不要给跟风者任何的机会。

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马不停蹄踏乾坤,鹏程万里斗风云。 远瞩创业奋斗路,龙腾寰宇正当时。
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